Александр Киктенко: «Ключ к успеху в кризисных условиях – использование новых возможностей»

За двадцать лет работы на украинском рынке компания «Сталекс» из металлотрейдера эволюционировала в системного производителя профнастила и металлочерепицы с обширной сетью продаж – 18 официальных представительств, 10 металлобаз, 350 дилеров. Интенсивное расширение присутствия практически во всех регионах страны и плотная работа с дилерами вывели компанию в лидеры рынка кровельных и фасадных изделий из тонколистовой стали. При этом, как рассказал Александр Киктенко, Учредитель и Президент «Сталекс», останавливаться на достигнутом они не намерены. Компания планирует осваивать производство новых видов продукции из высококачественного сырья и в ближайшие пару-тройку лет занять до 30% украинского рынка кровельных и фасадных изделий из окрашенной стали.

Компания не представлена в нескольких областях Западной Украины, планируете ли осваивать эти области?

Формируя дилерскую сеть компании, мы выделяли приоритетные направления по мере развития бизнеса. В ходе естественного и логичного расширения компании мы «подошли» и к Западному региону. Сегодня «самый западный» филиал компании размещен в г. Хмельницкий.

Дальнейшее освоение Западной Украины планируем осуществить в 2017 г. В частности, хотим открыться в Ровно, Ивано-Франковске и Львове.

Стоит отметить, что стратегия работы компании остается неизменной – основным каналом сбыта являются дилерские продажи. Этот канал сегодня дает наибольшее покрытие рынка, что позволяет массово реализовывать продукцию во всех регионах страны. При этом, мы ориентируемся на долгосрочное сотрудничество с партнерами.

Какие критерии подбора партнеров?

Главное – это специализация партнера на поставках комплекса кровельных и фасадных материалов. Наличие у него активных менеджеров, офиса и шоу-рума, а также собственных монтажных и строительных бригад, что позволяет охватить региональный розничный рынок. Также требуется желание и возможность брендировать точки продаж под корпоративные стандарты компании «Сталекс» и соответствовать им.

Как мотивируете дилеров продавать продукцию «Сталекс»?

У нас существует бонусная программа. В зависимости от уровня сотрудничества и результативности работы дилера, а также его потенциала, мы определяем коммерческие условия, которые готовы предоставить при дальнейшей работе.

Вы декларируете, что сайт компании является лидером по посещаемости в своем сегменте. Как этого достигли?

Если в прошлом году мы использовали для привлечения посетителей в основном контекстную рекламу, что является относительно дорогим способом привлечения клиентов, то в нынешнем - бюджетные инструменты, такие как SEO-оптимизация, ремаркетинг и другие. В результате стоимость одного привлеченного клиента уменьшилась, а сегодня потенциальный клиент все чаще ищет в Интернет не какой-то «абстрактный» продукт, а конкретную компанию «Сталекс».

На какую продукцию делаете главный акцент в продажах и в стратегии развития компании?

Драйвером продаж «Сталекс» является металлочерепица. Это якорный продукт, продажи которого позволяют нашим дилерам продавать все необходимые комплектующие материалы – утеплители, водосточную систему, крепежные, паро- и гидроизоляционные материалы.



В 2015 г. прирост продаж по всем видам металлочерепицы составил более 100% по сравнению с 2014 г. В этом сегменте мы имеем наибольшие конкурентные преимущества – это 6 линий по выпуску металлочерепицы разных геометрий, что позволяет предоставить максимально широкий ассортимент продукции.


Какие высокомаржинальные сегменты, а какие нет?

В подходе к ценообразованию мы реализуем принцип производственной стратегии, предлагая партнерам широкий выбор продукции по минимальным ценам «от производителя». Соответственно, норма рентабельности при продажах различных продуктов у нас примерно одинаковая. Другим преимуществом является эффективная система закупок. Мы имеем прямые контракты со всеми поставщиками сырья, что позволяет получить минимальную себестоимость готовой продукции и обеспечить максимально широкий ассортимент и наличие материала на складе.

Этот подход позволяет нам быть законодателями цен на рынке. Более того, «Сталекс», наверное, единственная компания, которая открыто размещает розничный прайс-лист на сайте.

Как часто меняются цены в прайсах?

Цены пересматриваем тогда, когда меняется ситуация на рынках сырья для нашей продукции, прежде всего, в Европе, Китае, в самой Украине, – странах, откуда мы поставляем оцинкованную сталь и сталь с полимерным покрытием в рулонах для производства продукции. Также, при определении ценовой политики мы постоянной анализируем цены конкурентов, что позволяет предоставить клиентам максимальную ценовую гибкость.

Наши основные партнеры – системные компании, которые не гонятся за экономией в пару гривен. Для них более важен широкий ассортимент и постоянство качества поставляемой продукции. Более того, мы заинтересованы переубедить клиента покупать продукцию заявленного качества.

Клиенты поддаются на убеждения?

Те, кто ориентируются на долгосрочную перспективу – да. Низкокачественную и некондиционную продукцию потребляют, преимущественно, «компании-однодневки», которые не рассматривают свой бизнес в долгосрочной перспективе. Мы стремимся предлагать рынку качественный продукт во всех ценовых сегментах, в которых работаем, будь то премиальная продукция из немецкого или шведского металла, либо же эконом-сегмент из китайского сырья.

А как боретесь с недобросовестными конкурентами в сегменте металлической кровли и фасадов?

В условиях отсутствия действующих стандартов качества мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда заказчика обманывают недобросовестные компании, выдающие продукт низкого качества за гарантированный продукт. К сожалению, в погоне за низкой ценой некоторые клиенты осознано покупают низкокачественный товар.
Недавно мы проводили сравнительный анализ дешевой китайской окрашенной стали, широко представленной на рынке, с металлом одного из наших поставщиков – компании Marcegaglia (Италия). Результаты говорят сами за себя – продукция из некачественного китайского листа выцветает, ржавеет. Срок эксплуатации такого продукта – пару лет, не больше. Об этом мы также рассказываем сомневающемуся клиенту.

Хотелось бы, чтобы все операторы рынка придерживались принципа честности и открытости – от этого выиграли бы все. Отдельно хотелось бы отметить, что компания активно участвует в работе Украинского Центра Стального Строительства, возглавляя Комитет по кровельным и фасадным конструкциям, где совместно с основными операторами рынка работаем над развитием рынка и формализацией стандартов качества.

Листовому металлу, как типу сырья, необходимо бороться за рынок кровель, ограждений и фасадов, так как здесь имеется достаточно много конкурентных материалов. А некачественная продукция дискредитирует саму категорию металлических изделий, как надежного материала для ограждающих конструкций. Главным элементом стратегии развития металлургии в стране должно быть качество выпускаемой и поставляемой продукции из стали.

Как объяснить эффект украинских заборов из профнастила? Почему они массово используются в Украине?

Этому феномену есть несколько объяснений. Во-первых, заборы из профнастила – наиболее дешевый, быстрый и относительно простой в монтаже вариант ограждений. Во-вторых, не секрет, что покупательная способность украинского населения относительно невелика и эконом-предложения на рынке заборов пользуются большим спросом. В-третьих, украинцы также, как и жители других постсоветских стран исторически привыкли отгораживаться от соседей, как из соображений безопасности, так и для организации личного пространства. Это особенность ментальности. Соответственно, заказчик, планирующий строительство на земельном участке, первым делом покупает забор.

Важно и то, что на рынке доступна широкая цветовая гамма материалов и геометрий профлиста и выбор, в какой-то мере, диктуется модными тенденциями. К примеру, сегодня мы предлагаем нашим клиентам вместо обычных заборов из профнастила – устройство забора с использованием ламелей («штакетник»), который чуть дороже, но имеет ряд преимуществ.




Какая в нынешнем году активность на рынке по сравнению с 2016 годом?

Прошлый год для компании был продуктивным – прирост продаж в натуральных единицах по всему ассортименту производимой продукции составил около 85% по сравнению с 2014 г. За первое полугодие 2016 года нам удалось добиться двукратного роста (более 100%) продаж по сравнению с аналогичным периодом 2015 г. В целом же рынок находится на уровне показателей 2015 г. Рост продаж нашей компании обусловлен, в первую очередь, увеличением рыночной доли.

Какова загрузка производственных мощностей?

До середины лета завод «Сталекс» работал в две смены, а, начиная с августа 2016 г., мы организовали круглосуточную работу производства для сокращения сроков выпуска продукции и более оперативного удовлетворения запросов.

В июле 2016 г. мы произвели более 500 тыс. кв.м готовой продукции всех типов. Потенциально при полной загрузке и круглосуточном производстве мы можем выйти на уровень в 0,8-1,0 млн кв.м готовой продукции в месяц.

На июнь 2016-й была запланирована установка нового оборудования, 6-й линии по металлочерепице. Реализовались ли эти планы?

Новая линия по выпуску металлочерепицы «Альпина» заказана у наших постоянных поставщиков оборудования из Польши и в июне уже была готова. Однако, мы настояли на ее доработке и доведении до уровня наших стандартов качества. Соответственно, это отразилось на переносе сроков ввода линии в эксплуатацию. Планируем запустить «Альпину» до конца лета, как раз к началу высокого сезона кровельных работ.




Кстати, в результате доработки этой линии, у нас появится возможность производить также и модульную черепицу, которую планируем «катать» из сырья наивысшего качества.

В сегменте ЛСТК компания производит только профили. Планируете ли осваивать этот сегмент комплексно – от проекта до монтажа?

В перспективе планируем. Недавно завершили разработку технического каталога компании, что является первым шагом и важным этапом развития объектных продаж, а также упрощает работу нашим партнерам – проектировщикам и архитекторам. В рамках данной стратегии планируется развитие продуктовой базы, в том числе за счет несущих профнастилов и ЛСТК.

К началу 2017 года мы усилим наш департамент объектных продаж опытными инженерами-конструкторами, возможно, проектным подразделением, либо же создадим альянсы с кем-либо из специалистов в отрасли. Также планируется дальнейшее расширение ассортимента проектных продуктов, формирование команды бренд-менеджеров по направлениям. Естественно, мы не исключаем закупки дополнительного оборудования.

Какие новые тренды наблюдаются на рынке металлочерепицы?

Мы имеем наибольший ассортимент типов металлочерепицы в стране – шесть, что дает право называться законодателями моды на рынке. Из новых тенденций – это растущий спрос на металлочерепицу верхнего ценового сегмента, в частности, из матового полиэстера. К тому же увеличивается количество клиентов, которые хотели бы купить необычный профиль, отличающийся от стандартного типа «Монтеррей».



Естественно, мы следуем данным тенденциям и планируем предложить клиентам еще больший ассортимент продукции. В августе вывели на рынок новый вид покрытия – матовый полиэстер от SSAB (Финляндия), обладающий повышенным гарантийным сроком и улучшенными характеристиками.

Каковы основные цели и стратегии компании на ближайшие два-три года?

Мы идем к эксклюзивному лидерству на рынке Украины. Планируем продолжать расширять ассортимент производимой продукции, расширять сырьевую базу, что позволит увеличить рыночное предложение компании. Продолжим столь же интенсивно развивать сбытовую сеть компании, увеличивая охват рынка Украины.

Также мы будем привлекать лучших специалистов из отрасли и строить компанию по лучшим образцам, повышая стоимость бренда. Лишь одно останется неизменным – это наша стратегия ориентации на качество и долгосрочное сотрудничество с партнерами.

Наталья Шевченко