ОЛЕКСАНДР КІКТЕНКО: «КЛЮЧ ДО УСПІХУ В КРИЗОВИХ УМОВАХ - ВИКОРИСТАННЯ НОВИХ МОЖЛИВОСТЕЙ»

Компанія не представлена в декількох областях Західної України, чи плануєте освоювати ці області?

Формуючи дилерську мережу компанії, ми виділяли пріоритетні напрямки в міру розвитку бізнесу. В ході природного і логічного розширення компанії ми «підійшли» і до Західного регіону. Сьогодні «найзахідніша» філія компанії розміщений в м. Хмельницький.

Подальше освоєння Західної України плануємо здійснити в 2017 р. Зокрема, хочемо відкритися в Рівному, Івано-Франківську та Львові.

Варто зазначити, що стратегія роботи компанії залишається незмінною - основним каналом збуту є дилерські продажі. Цей канал сьогодні дає найбільше покриття ринку, що дозволяє масово реалізовувати продукцію в усіх регіонах країни. При цьому, ми орієнтуємося на довгострокову співпрацю з партнерами.

Які критерії підбору партнерів?

Головне - це спеціалізація партнера на постачання комплексу покрівельних і фасадних матеріалів. Наявність у нього активних менеджерів, офісу та шоу-руму, а також власних монтажних і будівельних бригад, що дозволяє охопити регіональний роздрібний ринок. Також потрібно бажання і можливість брендувати точки продажів під корпоративні стандарти компанії «Сталекс» і відповідати їм.

Як мотивуєте дилерів продавати продукцію «Сталекс»?

У нас існує бонусна програма. Залежно від рівня співпраці та результативності роботи дилера, а також його потенціалу, ми визначаємо комерційні умови, які готові надати при подальшій роботі.

Ви декларуєте, що сайт компанії є лідером по відвідуваності в своєму сегменті. Як цього досягли?

За останні два роки кількість відвідувань сайту  www.stalex.ua виросло до 30 000 унікальних відвідувачів в місяць, в той час як у основних конкурентів цей показник не перевищує  25 000.

Якщо в минулому році ми використовували для залучення відвідувачів в основному контекстну рекламу, що є відносно дорогим способом залучення клієнтів, то в нинішньому - бюджетні інструменти, такі як SEO-оптимізація, ремаркетинг та інші. В результаті вартість одного залученого клієнта зменшилася, а сьогодні потенційний клієнт все частіше шукає в Інтернеті не якийсь «абстрактний» продукт, а конкретну компанію «Сталекс».

На яку продукцію робите головний акцент в продажах і в стратегії розвитку компанії?

Драйвером продажів «Сталекс» є металочерепиця. Це якірний продукт, продажі якого дозволяють нашим дилерам продавати всі необхідні комплектуючі матеріали - утеплювачі, водостічну систему, кріпильні, паро- та гідроізоляційні матеріали.

Об'єкт з портфоліо компанії

В 2015 р приріст продажів за всіма видами металочерепиці склав більше 100%  порівняно з 2014 р. У цьому сегменті ми маємо найбільші конкурентні переваги - це 6 ліній з випуску металочерепиці різних геометрій, що дозволяє надати максимально широкий асортимент продукції.

Металочерепиця і далі буде визначати продуктову стратегію компанії.

Які високомаржинальних сегменти, а які ні?

У підході до ціноутворення ми реалізуємо принцип виробничої стратегії, пропонуючи партнерам широкий вибір продукції за мінімальними цінами «від виробника». Відповідно, норма рентабельності при продажах різних продуктів у нас приблизно однакова. Іншою перевагою є ефективна система закупівель. Ми маємо прямі контракти з усіма постачальниками сировини, що дозволяє отримати мінімальну собівартість готової продукції і забезпечити максимально широкий асортимент і наявність матеріалу на складі.

Цей підхід дозволяє нам бути законодавцями цін на ринку. Більш того, «Сталекс», напевно, єдина компанія, яка відкрито розміщує роздрібний прайс-лист на сайті.

Як часто змінюються ціни в прайсах?

Ціни переглядаємо тоді, коли змінюється ситуація на ринках сировини для нашої продукції, перш за все, в Європі, Китаї, в самій Україні, - країнах, звідки ми поставляємо оцинковану сталь і сталь з полімерним покриттям в рулонах для виробництва продукції. Також, при визначенні цінової політики ми постійної аналізуємо ціни конкурентів, що дозволяє надати клієнтам максимальну цінову гнучкість.

Наші основні партнери - системні компанії, які не женуться за економією в пару гривень. Для них більш важливий широкий асортимент і сталість якості продукції, що поставляється. Більш того, ми зацікавлені переконати клієнта купувати продукцію заявленої якості.

Клієнти піддаються на переконання?

Ті, хто орієнтуються на довгострокову перспективу - так. Низькоякісну і некондиційну продукцію споживають, переважно, «компанії-одноденки», які не розглядають свій бізнес в довгостроковій перспективі. Ми прагнемо пропонувати ринку якісний продукт у всіх цінових сегментах, в яких працюємо, буде то преміальна продукція з німецького або шведського металу, або ж економ-сегмент з китайської сировини.

А як боретеся з недобросовісними конкурентами в сегменті металевої покрівлі та фасадів?

В умовах відсутності чинних стандартів якості ми часто стикаємося з ситуацією, коли замовника обманюють недобросовісні компанії, що видають продукт низької якості за гарантований продукт. На жаль, в гонитві за низькою ціною деякі клієнти усвідомлено купують низькоякісний товар.

«Сталекс» веде бізнес відкрито і чесно, ми готові надати сертифікат якості на кожну партію товару, який поставляємо.

Нещодавно ми проводили порівняльний аналіз дешевої китайської фарбованої сталі, широко представленої на ринку, з металом одного з наших постачальників - компанії Marcegaglia (Італія). Результати говорять самі за себе - продукція з неякісного китайського листа вицвітає, іржавіє. Термін експлуатації такого продукту - пару років, не більше. Про це ми також розповідаємо клієнту, який має сумніви.

Хотілося б, щоб всі оператори ринку дотримувалися принципу чесності та відкритості - від цього виграли б усі. Окремо хотілося б відзначити, що компанія бере активну участь в роботі Українського Центру Сталевого Будівництва, очолюючи Комітет по покрівельним і фасадним конструкціям, де спільно з основними операторами ринку працюємо над розвитком ринку і формалізацією стандартів якості.

Листовому металу, як типу сировини, необхідно боротися за ринок покрівель, огороджень і фасадів, так як тут є досить багато конкурентних матеріалів. А неякісна продукція дискредитує саму категорію металевих виробів, як надійного матеріалу для огороджувальних конструкцій. Головним елементом стратегії розвитку металургії в країні має бути якість продукції, що випускається і поставляється зі сталі.

Як пояснити ефект українських огорож з профнастилу? Чому вони масово використовуються в Україні?

Цьому феномену є кілька пояснень. По-перше, паркани з профнастилу - найбільш дешевий, швидкий і відносно простий в монтажі варіант огорож. По-друге, не секрет, що купівельна спроможність українського населення відносно невелика і економ-пропозиції на ринку заборів користуються великим попитом. По-третє, українці також, як і жителі інших пострадянських країн історично звикли відгороджуватися від сусідів, як з міркувань безпеки, так і для організації особистого простору. Це особливість ментальності. Відповідно, замовник, який планує будівництво на земельній ділянці, насамперед купує паркан.

Важливо і те, що на ринку доступна широка кольорова гама матеріалів і геометрій профлиста і вибір, в певній мірі, диктується модними тенденціями. Наприклад, сьогодні ми пропонуємо нашим клієнтам замість звичайних парканів - пристрій огорожі з використанням ламелей («штахетник»), який трохи дорожче, але має ряд переваг.

Паркан з використанням металевих ламелей

Яка в нинішньому році активність на ринку порівняно з 2016 роком?

Минулий рік для компанії був продуктивним - приріст продажів в натуральних одиницях по всьому асортименту продукції, що виробляється склав близько 85% порівняно з 2014 р. За перше півріччя 2016 року нам вдалося добитися двократного зростання (понад 100%) продажів порівняно з аналогічним періодом 2015 р. В цілому ж ринок знаходиться на рівні показників 2015 р. Ріст продажів нашої компанії обумовлений, в першу чергу, збільшенням ринкової частки.

Яке завантаження виробничих потужностей?

До середини літа завод «Сталекс» працював у дві зміни, а, починаючи з серпня 2016 р., ми організували цілодобову роботу виробництва для скорочення термінів випуску продукції і більш оперативного задоволення запитів.

У липні 2016 року ми виробили понад 500 тис. кв.м готової продукції всіх типів. Потенційно при повному завантаженні і цілодобовому виробництві ми можемо вийти на рівень в 0,8-1,0 млн кв.м готової продукції в місяць.

На червень 2016-го року була запланована установка нового устаткування, 6-ї лінії по металочерепиці. Реалізувалися ці плани?

Нова лінія з випуску металочерепиці «Альпіна» замовлена у наших постійних постачальників обладнання з Польщі та в червні вже була готова. Однак, ми наполягли на її доопрацюванні і доведенні до рівня наших стандартів якості. Відповідно, це відбилося на перенесенні термінів введення лінії в експлуатацію. Плануємо запустити «Альпіну» до кінця літа, якраз до початку високого сезону покрівельних робіт.

Виробнича лінія Сталекс

До речі, в результаті доопрацювання цієї лінії, у нас з'явиться можливість виробляти також і модульну черепицю, яку плануємо «катати» з сировини найвищої якості.

В сегменті ЛСТК компанія виробляє тільки профілі. Чи плануєте освоювати цей сегмент комплексно - від проєкту до монтажу?

В перспективі плануємо. Нещодавно завершили розробку технічного каталогу компанії, що є першим кроком і важливим етапом розвитку об'єктних продажів, а також спрощує роботу нашим партнерам - проєктувальникам і архітекторам. В рамках даної стратегії планується розвиток продуктової бази, в тому числі за рахунок несучих профнастилів і ЛСТК.

До початку 2017 роки ми посилимо наш департамент об'єктних продажів досвідченими інженерами-конструкторами, можливо, проєктним підрозділом, або ж створимо альянси з кимось із фахівців в цій галузі. Також планується подальше розширення асортименту проєктних продуктів, формування команди бренд-менеджерів за напрямками. Природно, ми не виключаємо закупівлі додаткового обладнання.

Які нові тренди спостерігаються на ринку металочерепиці?

Ми маємо найбільший асортимент типів металочерепиці в країні - шість, що дає право називатися законодавцями моди на ринку. З нових тенденцій - це зростаючий попит на металочерепицю верхнього цінового сегменту, зокрема, з матового поліестеру. До того ж збільшується кількість клієнтів, які хотіли б купити незвичайний профіль, що відрізняється від стандартного типу «Монтерей».

Об'єкт з портфоліо компанії

Природно, ми дотримуємося даних тенденцій і плануємо запропонувати клієнтам ще більший асортимент продукції. У серпні вивели на ринок новий вид покриття - матовий поліестер від SSAB (Фінляндія), що володіє підвищеним гарантійним терміном і поліпшеними характеристиками.

Які основні цілі та стратегії компанії на найближчі два-три роки?

Ми йдемо до ексклюзивного лідерства на ринку України. Плануємо продовжувати розширювати асортимент продукції, що виробляється, розширювати сировинну базу, що дозволить збільшити ринкову пропозицію компанії. Продовжимо так само інтенсивно розвивати мережу збуту компанії, збільшуючи покриття ринку України.

Ми націлені на подальше нарощування ринкової частки компанії на ринку виробів із сталі з полімерним покриттям і плануємо довести її до 30%.

Також ми будемо залучати найкращих фахівців з галузі і будувати компанію за кращими зразками, підвищуючи вартість бренду. Лише одне залишиться незмінним - це наша стратегія орієнтації на якість і довгострокове співробітництво з партнерами.

Наталія Шевченко