Виталий Притула: «Мы фокусируемся на клиентах, потому что только их лояльность обеспечит нам развитие в любой высококонкурентной среде»

В 2017 года на рынок решетчатого настила Украины стремительно вышла новая компания – Завод Решетчатого Настила, сумевшая в короткое время организовать современное производство и сформировать пул постоянных клиентов и партнеров для активного развития. О старте нового бизнеса и перспективах развития компании в условиях возрастающей конкуренции нам рассказал Виталий Притула, Директор Завода Решетчатого Настила (ZRN).

Что Вас подтолкнуло начать новый бизнес? К идее создания собственного бизнеса меня подтолкнули изменения, которые в один момент начали происходить на предприятии, где я работал и которые полностью расходились с моим видением перспектив развития как самой компании, так и моего профессионального роста в этой компании. Были мысли уйти в другую сферу бизнеса, интересовала альтернативная энергетика, но учитывая накопленный за 10 лет опыт и поддержку самых опытных моих коллег, мы решили, что в наших силах построить компанию нашей мечты. Вот так с мечты все и началось.

Какой был объем первоначальных вложений?

От первоначальной идеи до регистрации предприятия прошло всего 3-4 месяца и за этот рекордный срок мы смогли подготовить производственное помещение, офис, разработать стратегию, придумать название и фирменный стиль компании. На этом этапе, для старта проекта, в производство было инвестировано 3 млн гривен. На протяжении следующих 6 месяцев в новые производственные помещения и оборудование уже инвестировано около 50 млн гривен, а в ближайшие 4-5 месяцев планируется вложение еще около 10 млн в оборудование, которое позволит нам стать полностью независимой компанией от сторонних подрядчиков, а также максимально расширить ассортимент выпускаемой продукции.
Эти инвестиции – необходимый минимум, который нужен для организации производства европейского уровня, поскольку на самом деле производство решетчатого настила - недешевое и очень энергоемкое удовольствие. В плане стратегического развития компании на ближайшие 5 лет предусмотрено последующее инвестирование не менее 10 млн гривен ежегодно в расширение парка оборудования и дальнейшую автоматизацию производства.

Имеются ли бизнес-партнеры, и какова их роль?

Наша компания - совместный проект с очень опытными в плане бизнеса людьми.

С какими трудностями столкнулись на старте запуска производства?

Поскольку наш старт был очень стремительным, самой большой проблемой в начале работы был недостаток кадров на производстве. Необходимо было буквально за месяц набрать несколько десятков людей, научить их работать по нашим стандартам. Поскольку начинали бизнес мы в г. Стрый, в условиях небольшого города, расположенного недалеко от границы, было очень непросто подобрать необходимый коллектив профессионалов. Поэтому главным приоритетом на старте была задача сформировать производственную часть нашей команды, и я считаю, что нам это удалось.
Много внимания потребовал подбор оборудования, ведь оно комплектуется на заказ под потребности каждого конкретного клиента. Когда мы посещали завод-производитель основной нашей линии для контроля качества изготовления оборудования, представители завода нам сказали, что требования, предъявляемые нашей компанией к конечному качеству решетчатого настила, самые высокие за все время их производства, а такие линии, кстати, работают по всему миру. Мы же ставили задачу, чтобы производимый ячеистый настил, не просто отвечал требованиям как европейского стандарта RAL GZ-638 и американского национального стандарта MBG 531-09, но и нашим внутренним стандартам, которые существенно выше.
После монтажа и пусконаладки основного оборудования представители завода отметили, что решетчатый настил, который у нас получился, лучший по качеству, который им приходилось видеть. Это было достигнуто благодаря огромному опыту наших технических специалистов, ведь некоторые новшества внедрены на нашей линии впервые в истории компании Clifford и вправе могут считаться нашим ноу-хау.

Каковы примерные сроки окупаемости вложений в новый бизнес?

Учитывая, что у нас уже есть сформированный пул постоянных партнеров и клиентов, а также есть четкое понимание рынка сбыта продукции после запуска новой производственной линии, рассчитываем, что срок окупаемости первоначальных вложений не превысит двух-трех лет.

Какие результаты вы ожидаете по итогам 2018 года?

За шесть месяцев 2017 года мы вышли на объем производства 1000 тонн решетчатого настила. 60% продукции было реализовано на территории Украины. На 2018 год план составляет уже 5 000 тонн благодаря запуску новой линии.
Сегодня сварной решетчатый настил в Украине предлагают ЧЗМК, Евроформат Стальконструкция и планирует запуск производства Завод Фрунзе. Как вы планируете работать в условиях возрастающей конкуренции?
Джефф Безос, основатель Amazon, как-то сказал, что бизнес может зайти в тупик, если сосредоточиться не на покупателях, а на конкурентах. Я с этим полностью согласен и в нашей компании эти слова – руководство к действию. Мы прекрасно понимаем, что работа на рынке в качестве монополиста и работа в состоянии высокой конкуренции – две большие разницы и именно это для нас огромный стимул развиваться, стараться быть лучше в каждой, казалось бы, незначительной мелочи.
Что касается компании Евроформат Стальконструкция, то они производят только прессованный решетчатый настил, а его рынок несравненно меньше по сравнению со сварным, поэтому на сегодняшний момент не могу сказать, что мы конкуренты. Мы участвуем в абсолютно разных тендерах и, как мне кажется, практически не мешаем друг другу.
Завод Фрунзе также нас не пугает, в первую очередь, из-за отсутствия опыта производства настила, а во-вторых, из-за территориальной отдаленности от заводов горячего цинкования, что в любом случае будет влиять на себестоимость продукции и сроки ее изготовления.
Конечно, нельзя ни в коем случае недооценивать конкурентов и мы понимаем, что со временем ситуация изменится, но как я уже сказал - сегодня мы анализируем конкурентов, но фокусируемся именно на клиентах, потому что именно лояльные клиенты обеспечат нам развитие в любой, самой высококонкурентной среде. Кроме того, мы уже сейчас ведем переговоры по покупке следующей линии, которая позволит нам выйти на уровень, когда ни один из существующих конкурентов не сможет ничего нам противопоставить. После реализации этого инвестиционного проекта мы станем одним из лидеров по всем ключевым показателям в Европе.

Как удается конкурировать с основным производителем – ЧЗМК?

Я считаю, что на сегодня у нас получается это делать более, чем успешно – по данным проведенных маркетинговых исследований, Завод решетчатого настила с августа 2017 года занимает большую часть рынка Украины и ежемесячно продает в Украине настила больше, чем кто-либо из конкурентов, в т.ч. ЧЗМК.
Наши производственные преимущества, которые позволяют с уверенностью смотреть в будущее и не бояться конкуренции, это –

• значительно более широкий ассортимент продукции, причем именно популярной продукции, которая пользуется спросом на рынке, например, «тяжелые» решетки или решетки с маленькой ячейкой;
• современная линия, которая очень гибко настраивается на различные типы продукции, благодаря чему мы можем предложить существенно меньшие сроки изготовления настила или изготовление нестандартной продукции в минимальных количествах;
• непосредственная близость завода горячего цинкования, что опять же дает нам возможность сократить сроки отгрузки готовой продукции заказчикам до минимума.

У нас очень много проектов, реализованных по программе «экстра-заказ», когда решетчатый настил, изготовленный по индивидуальному заказу, отгружается клиенту в тот же или на следующий день. Такого сервиса не может предложить ни один игрок рынка. При этом, стоимость такого заказа не превышает обычной, это наша стандартная услуга. Подтверждением этих слов могут служить результаты продаж, показанные за такой короткий период времени.

Как конкурируете с продуктом-заменителем – просечно-вытяжным листом?

За шесть месяцев 2017 года мы вышли на объем производства 1000 тонн решетчатого настила. 60% продукции было реализовано на территории Украины. На 2018 год план составляет уже 5 000 тонн благодаря запуску новой линии.
Единственным возможным способом конкуренции с просечно-вытяжным листом (ПВЛ), на мой взгляд, является максимальное распространение информации о решетчатом настиле и его преимуществах. Тогда у заказчиков вопросы отпадут сами собой, ведь сегодня в Украине, как и в других странах бывшего СССР, среди проектантов и заказчиков распространен стереотип, что решетчатый настил - это дорого. А многие, как ни удивительно, вообще не знают о его существовании. В то же время, как показывает практика, если людям донести реальную информацию о стоимости изготовления, монтажа и дальнейшей эксплуатации решетчатого настила, то решение напрашивается само собой. И у нас, например, за последние месяцы есть несколько успешных кейсов, где нам удалось полностью переубедить заказчиков строительства заменить предусмотренный проектом ПВЛ на решетчатый настил.
На этих положительных примерах мы разработали технико-экономическое обоснование преимуществ использования настила, которое стараемся донести до всех потенциальных застройщиков, а также проектных организаций.
Глядя на страны Европы уверен, что и в Украине в ближайшее время доля решетчатого настила будет несомненно расти за счет вытеснения таких материалов как ПВЛ и рифленый лист, ведь выбор делает рынок, а преимущества настила очевидны.

Какие Ваши преимущества (компании или продукции)?

Станция ЖД отгрузки - компания «Олияр», г. Пустомыты, Львовская область

Хочется привести еще одну цитату, но уже Илона Маска, который сказал, что успех бизнеса больше зависит от инноваций, драйва и самоотдачи людей, чем от продукта, который они делают. И я горжусь тем, что не знаю более мотивированных людей, чем те, которые работают у нас в компании. Ко всему этому у нас есть еще и отличный продукт. И это сочетание я считаю самым главным нашим преимуществом!

На чем планируете сосредоточить маркетинговые усилия для продвижения компании и ее продукции?

Мне очень нравиться стратегия «маркетинг 360?», когда информация о конкретном бренде доноситься до целевой аудитории через все возможные каналы коммуникации – активные продажи, рекламные кампании, public relations. Большинство идей мы начнем внедрять после того, как пройдем завершающую фазу введения в эксплуатацию нового оборудования, которое позволит существенно увеличить производственные мощности, поскольку на сегодня все основное время забирает отладка основного производства – у нас практически каждый месяц вводится в эксплуатацию новое оборудование.
Не хочу открывать все секреты, но в ближайшее время мы выпустим на рынок целый ряд маркетинговых продуктов, которые позволят ассоциировать решетчатый настил именно с Заводом решетчатого настила.

Планируете ли развивать новые направления/продукцию для расширения бизнеса?

В отдельный вид нашей деятельности я бы выделил производство специального решетчатого настила для завальных ям. Эти решетки делаются по совершенно другой технологии и позволяют выдерживать нагрузки до 25 тонн на одну ось автомобиля.
У нас есть очень тесные и хорошие отношения с европейскими производителями металлопроката, поэтому мы довольно успешно занимаемся поставками европейских профилей в Украину. Есть немало строительных объектов, где в проектах предусмотрен европейский металлопрокат, такой как двутавры HEA, HEB, IPE, швеллеры UPN или UPE, которые не производятся в Украине. Благодаря большому опыту сотрудничества и налаженной логистике, мы можем предложить покупателям в Украине цены, не выше, чем напрямую в Европе, при этом полностью освободив клиента от таких проблем как доставка, растаможка и курсовые риски.
Есть планы по созданию профессионального производства легких металлоконструкций, сопутствующих решетчатому настилу - косоуры, перила, лестницы и т.д. Как известно, заводы металлоконструкций называют такую продукцию «сеном» или «соломой» и неохотно принимают ее в работу или делают только «в нагрузку» к основным металлоконструкциям. Происходит это потому, что производство, как правило, ориентировано на тяжелые металлоконструкции и изготовление подобных легких элементов существенно замедляет основные производственные процессы. Из-за этого достаточно часто заказчики сталкиваются с проблемой производства таких конструкций в короткие сроки и за адекватные деньги.
Мы же планируем выстроить максимально автоматизированное производство, направленное именно на такие конструкции, что позволит нам сделать их относительно недорогими и предложить короткие сроки изготовления. Но эти планы будем реализовывать уже во второй половине 2018 года.

Какие сегменты строительства являются основными потребителями настила?

Думаю, что не скажу ничего нового или удивительного для украинского рынка стального строительства – в 2017 году основным сегментом строительства, куда мы поставляли решетчатый настил, был агропромышленный сектор. По нашим данным, около 80% решетчатого настила на украинском рынке потребляют аграрии – это маслоэкстракционные заводы, зерновые элеваторы, семенные заводы, стивидорные компании, обеспечивающие перевалку зерна в портах. Во всем мире основными потребителями решетчатого настила являются как раз АПК, энергетика, нефтегазодобывающие и химические компании, а поскольку в Украине, к сожалению, практически не реализуются крупные инвестиционные проекты в этих отраслях, основным драйвером рынка ячеистых решеток, как и металлоконструкций в целом, уже не первый год является именно агропромышленный сектор.

Есть ли уже поставки за рубеж? Это бывшие клиенты ЧЗМК?

Самая первая поставка завода была экспортной. Учитывая, что рынок на самом деле небольшой, естественно, что у нас есть бывшие клиенты ЧЗМК. На сегодня решетки поставляются в Россию, Францию, Италию, Нидерланды, Великобританию. Очень хорошие перспективы видим на рынках Польши, Словакии, Чехии. Кроме того, учитывая, что наше оборудование сертифицировано по стандарту США, мы видим для себя перспективы поставок на этот рынок и уже ведем переговоры по поставкам в этом направлении. В отличие от конкурентов мы абсолютно никак не ограничены в поставках нашей продукции на внешние рынки, поэтому, естественно, что среди наших клиентов есть часть бывших клиентов ЧЗМК, хотя завоевываем мы их исключительно с помощью рыночных инструментов – лучших условий, лучшего сервиса, большего ассортимента решеток. Ведь никого нельзя взять и заставить поменять поставщика, Клиент просто чувствует, с кем ему комфортней работать.
В начале своей деятельности мы получили новый и просто неоцененный опыт, будучи некоторое время в роли покупателя решетчатого настила в Европе и выучив благодаря этому всех ключевых игроков рынка. С этим опытом пришло понимание того, что именно нужно клиентам в Европе и какие недостатки есть у существующих игроков рынка. Теперь мы уверены, что в Европе можно успешно конкурировать со своей продукцией. Сейчас проводим сертификацию своей продукции согласно EN 1090-2, хотя она и является необязательной для решетчатого настила.

Какой объем рынка решетчатого настила сегодня в Украине? Какие перспективы этого рынка на ближайшие 2-3 года?

По нашим оценкам, в 2017 году рынок решетчатых настилов в Украине составит около 2 500 тонн. Для сравнения, например, рынок РФ оценивается примерно в 10-15 тыс. тонн в год, рынок Польши – около 20 тыс. тонн.
Мы считаем, что рост рынка Украины в ближайших 2-3 года сохранится и будет составлять примерно 10-15% в год за счет общего увеличения рынка промышленного строительства, а также за счет активных маркетинговых действий производителей, которые приведут к дальнейшей популяризации решетчатого настила и вытеснению с рынка устаревших материалов.