Віталій Притула: «Ми фокусуємося на клієнтах, тому що тільки їх лояльність забезпечить нам розвиток в будь-який висококонкурентному середовищі»

Що Вас підштовхнуло почати новий бізнес?

До ідеї створення власного бізнесу мене підштовхнули зміни, які в один момент почали відбуватися на підприємстві, де я працював і які повністю розходилися з моїм баченням перспектив розвитку як самої компанії, так і мого професійного росту в цій компанії. Були думки піти в іншу сферу бізнесу, цікавила альтернативна енергетика, але з огляду на накопичений за 10 років досвід і підтримку найдосвідченіших моїх колег, ми вирішили, що в наших силах побудувати компанію нашої мрії. Ось так з мрії все і почалося.

Який був обсяг первинних вкладень?

Від початкової ідеї до реєстрації підприємства минуло всього 3-4 місяці та за цей рекордний термін ми змогли підготувати виробниче приміщення, офіс, розробити стратегію, придумати назву і фірмовий стиль компанії. На цьому етапі, для старту проекту, у виробництво було інвестовано 3 млн гривень. Протягом наступних 6 місяців в нові виробничі приміщення та обладнання вже інвестовано близько 50 млн гривень, а в найближчі 4-5 місяців планується вкладення ще близько 10 млн в обладнання, яке дозволить нам стати повністю незалежною компанією від сторонніх підрядників, а також максимально розширити асортимент продукції, що випускається.

Ці інвестиції - необхідний мінімум, який потрібен для організації виробництва європейського рівня, оскільки насправді виробництво решіткового настилу - недешеве і дуже енергоємне задоволення. У плані стратегічного розвитку компанії на найближчі 5 років передбачено подальше інвестування не менше 10 млн гривень щорічно в розширення парку устаткування і подальшу автоматизацію виробництва.

Чи є бізнес-партнери, і яка їхня роль?

Наша компанія - спільний проект з дуже досвідченими в плані бізнесу людьми.

У плані стратегічного розвитку ZRN на найближчі 5 років передбачено інвестування не менше 10 млн грн щорічно

З якими труднощами зіткнулися на старті запуску виробництва?

Оскільки наш старт був дуже стрімким, найбільшою проблемою на початку роботи був брак кадрів на виробництві. Необхідно було буквально за місяць набрати кілька десятків людей, навчити їх працювати за нашими стандартам. Оскільки починали бізнес ми в м Стрий, в умовах невеликого міста, розташованого недалеко від кордону, було дуже непросто підібрати необхідний колектив професіоналів. Тому пріоритет на старті - сформувати виробничу частину нашої команди, і я вважаю, що нам це вдалося.

Багато уваги зажадав підбір обладнання, адже воно комплектується на замовлення під потреби кожного конкретного клієнта. Коли ми відвідували завод-виробник основним нашим лінії для контролю якості виготовлення устаткування, представники заводу нам сказали, що вимоги, що пред'являються нашою компанією до кінцевої якості решіткового настилу, найвищі за весь час їх виробництва, а такі лінії, до речі, працюють по всьому світу. Ми ж ставили завдання, щоб вироблений пористий настил, не просто відповідав вимогам як європейського стандарту RAL GZ-638 і американського національного стандарту MBG 531-09, а й нашим внутрішнім стандартам, які істотно вище.

Після монтажу та пусконалагодження основного обладнання представники заводу відзначили, що решітковий настил, який у нас вийшов, кращий за якістю, який їм доводилося бачити. Це було досягнуто завдяки величезному досвіду наших технічних фахівців, адже деякі нововведення впроваджені на нашій лінії вперше в історії компанії Clifford і право можуть вважатися нашим ноу-хау.

Які приблизні терміни окупності вкладень в новий бізнес?

З огляду на, що у нас вже є сформований пул постійних партнерів і клієнтів, а також є чітке розуміння ринку збуту продукції після запуску нової виробничої лінії, розраховуємо, що термін окупності початкових вкладень не перевищить двох-трьох років.

Наше завдання, щоб вироблений пористий настил, не просто відповідав вимогам як європейського стандарту RAL GZ-638 і американського національного стандарту MBG 531-09, а й нашим внутрішнім стандартам, які істотно вище.

Які результати ви очікуєте за підсумками 2018 року?

За шість місяців 2017 року ми вийшли на обсяг виробництва 1000 тонн решіткового настилу. 60% продукції було реалізовано на території України. На 2018 рік план становить уже 5 000 тонн завдяки запуску нової лінії.

Сьогодні зварений решітковий настил в Україні пропонують ЧЗМК, Євроформат Стальконструкція і планує запуск виробництва Завод Фрунзе. Як ви плануєте працювати в умовах зростаючої конкуренції?

Джефф Безос, засновник Amazon, якост сказав, що бізнес може зайти в глухий кут, якщо зосередитися не на покупцях, а на конкурентів. Я з цим повністю згоден і в нашій компанії ці слова - керівництво до дії. Ми прекрасно розуміємо, що робота на ринку в якості монополіста і робота в стані високої конкуренції - дві великі різниці та саме це для нас величезний стимул розвиватися, намагатися бути краще в кожній, здавалося б, незначної дрібниці.

Що стосується компанії Євроформат Стальконструкція, то вони виробляють тільки пресований решітковий настил, а його ринок незрівнянно менше в порівнянні зі звареним, тому на сьогоднішній момент не можу сказати, що ми конкуренти. Ми беремо участь в абсолютно різних тендерах і, як мені здається, практично не заважаємо один одному.

Завод Фрунзе також нас не лякає, у першу чергу, через відсутність досвіду виробництва настилу, а по-друге, через територіальну віддаленість від заводів гарячого цинкування, що в будь-якому випадку буде впливати на собівартість продукції та терміни її виготовлення.

Звичайно, не можна ні в якому разі недооцінювати конкурентів і ми розуміємо, що з часом ситуація зміниться, але як я вже сказав - сьогодні ми аналізуємо конкурентів, але фокусуємося саме на клієнтів, тому що саме лояльні клієнти забезпечать нам розвиток в будь-який, самої висококонкурентному середовищі. Крім того, ми вже зараз ведемо переговори по покупці наступної лінії, яка дозволить нам вийти на рівень, коли жоден з наявних конкурентів не зможе нічого нам протиставити. Після реалізації цього інвестиційного проекту ми станемо одним з лідерів за всіма ключовими показниками в Європі.

Як вдається конкурувати з основним виробником - ЧЗМК?

Я вважаю, що на сьогодні у нас виходить це робити більш, ніж успішно - за даними проведених маркетингових досліджень, Завод решіткового настилу з серпня 2017 року обіймає більшу частину ринку України та щомісяця продає в Україні настилу більше, ніж будь-хто з конкурентів, в т.ч. ЧЗМК.

Наші виробничі переваги, які дозволяють з упевненістю дивитися в майбутнє і не боятися конкуренції, це:

• значно ширший асортимент продукції, причому саме популярної продукції, яка користується попитом на ринку, наприклад, «важкі» решітки або решітки з маленькою осередком;

• сучасна лінія, яка дуже гнучко настроюється на різні типи продукції, завдяки чому ми можемо запропонувати істотно менші терміни виготовлення настилу або виготовлення нестандартної продукції в мінімальних кількостях;

• безпосередня близькість заводу гарячого цинкування, що знову ж таки дає нам можливість скоротити терміни відвантаження готової продукції замовникам до мінімуму.

У нас дуже багато проектів, реалізованих за програмою «екстра-замовлення», коли решітковий настил, виготовлений за індивідуальним замовленням, відвантажується клієнту в той же або на наступний день. Такого сервісу не може запропонувати жоден гравець ринку. При цьому, вартість такого замовлення не перевищує звичайної, це наша стандартна послуга. Підтвердженням цих слів можуть служити результати продажів, показані за такий короткий період часу.

Як конкуруєте з продуктом-замінником - просічно-витяжним листом?

За шість місяців 2017 року ми вийшли на обсяг виробництва 1000 тонн решіткового настилу. 60% продукції було реалізовано на території України. На 2018 рік план становить уже 5 000 тонн завдяки запуску нової лінії.

Єдиним можливим способом конкуренції з просічно-витяжним листом (ПВЛ), на мій погляд, є максимальне поширення інформації про решітковий настил і його переваги. Тоді у замовників питання відпадуть самі собою, адже сьогодні в Україні, як і в інших країнах колишнього СРСР, серед проектантів і замовників поширений стереотип, що решітковий настил - це дорого. А багато, як не дивно, взагалі не знають про його існування. Разом з тим, як показує практика, якщо людям донести реальну інформацію про вартість виготовлення, монтажу та подальшої експлуатації решіткового настилу, то рішення напрошується само собою. І у нас, наприклад, за останні місяці є кілька успішних кейсів, де нам вдалося повністю переконати замовників будівництва замінити передбачений проектом ПВЛ на решітковий настил.

На цих позитивних прикладах ми розробили техніко-економічне обґрунтування переваг використання настилу, яке намагаємося донести до всіх потенційних забудовників, а також проектних організацій.

Дивлячись на країни Європи впевнений, що і в Україні найближчим часом частка решіткового настилу буде безсумнівно рости коштом витіснення таких матеріалів як ПВЛ і рифлений лист, адже вибір робить ринок, а переваги настилу очевидні.

Ми вже зараз ведемо переговори по покупці наступної лінії, яка дозволить нам вийти на рівень, коли жоден з існуючих конкурентів не зможе нічого нам протиставити. Після реалізації цього інвестиційного проекту ми станемо одним з лідерів за всіма ключовими показниками в Європі.

Які Ваші переваги (компанії або продукції)?

Хочеться навести ще одну цитату, але вже Ілона Маска, який сказав, що успіх бізнесу більше залежить від інновацій, драйву і самовіддачі людей, ніж від продукту, який вони роблять. І я пишаюся тим, що не знаю більш мотивованих людей, ніж ті, які працюють у нас в компанії. До всього цього у нас є ще і відмінний продукт. І це поєднання я вважаю найголовнішим нашим перевагою!

На чому плануєте зосередити маркетингові зусилля для просування компанії і її продукції?

Мені дуже подобається стратегія «маркетинг 360?», Коли інформація про конкретний бренд доноситися до цільової аудиторії через всі можливі канали комунікації - активні продажі, рекламні кампанії, public relations. Більшість ідей ми почнемо впроваджувати після того, як пройдемо завершальну фазу введення в експлуатацію нового обладнання, яке дозволить суттєво збільшити виробничі потужності, оскільки на сьогодні весь основний час забирає налагодження основного виробництва - у нас практично кожен місяць вводиться в експлуатацію нове обладнання.

Не хочу відкривати всі секрети, але найближчим часом ми випустимо на ринок цілий ряд маркетингових продуктів, які дозволять асоціювати решітковий настил саме з Заводом решіткового настилу.

Чи плануєте розвивати нові напрямки / продукцію для розширення бізнесу?

В окремий вид нашої діяльності я б виділив виробництво спеціального решіткового настилу для завальних ям. Ці решітки робляться за зовсім іншою технологією і дозволяють витримувати навантаження до 25 тон на одну вісь автомобіля.

У нас є дуже тісні і хороші відносини з європейськими виробниками металопрокату, тому ми досить успішно займаємося поставками європейських профілів в Україні. Є чимало будівельних об'єктів, де в проектах передбачено європейський металопрокат, такий як двутаври HEA, HEB, IPE, швелери UPN або UPE, які не виробляються в Україні. Завдяки великому досвіду співпраці та налагодженої логістики, ми можемо запропонувати покупцям в Україні ціни, не вище, ніж безпосередньо в Європі, при цьому повністю звільнивши клієнта від таких проблем як доставка, розмитнення і курсові ризики.

Є плани з створення професійного виробництва легких металоконструкцій, супутніх решіткового настилу - косоури, поручні, сходи і т. д. Як відомо, заводи металоконструкцій називають таку продукцію «сіном» або «соломою» і неохоче беруть її в роботу або роблять тільки «в навантаження» до основних металоконструкцій. Відбувається це тому, що виробництво, як правило, орієнтоване на важкі металоконструкції та виготовлення подібних легких елементів істотно сповільнює основні виробничі процеси. Через це досить часто замовники стикаються з проблемою виробництва таких конструкцій в короткі терміни та за адекватні гроші.

Ми ж плануємо збудувати максимально автоматизоване виробництво, спрямоване саме на такі конструкції, що дозволить нам зробити їх відносно недорогими та запропонувати короткі терміни виготовлення. Але ці плани будемо реалізовувати вже в другій половині 2018 року.

Які сегменти будівництва є основними споживачами настилу?

Думаю, що не скажу нічого нового або дивного для українського ринку сталевого будівництва - у 2017 році основним сегментом будівництва, куди ми поставляли решітковий настил, був агропромисловий сектор. За нашими даними, близько 80% решіткового настилу на українському ринку споживають аграрії - це олійноекстракційні заводи, зернові елеватори, насіннєві заводи, стивідорні компанії, що забезпечують перевалку зерна в портах. У всьому світі основними споживачами решіткового настилу є якраз АПК, енергетика, нафтогазовидобувні та хімічні компанії, а оскільки в Україні, на жаль, практично не реалізуються великі інвестиційні проекти в цих галузях, основним драйвером ринку пористих решіток, як і металоконструкцій в цілому, вже не перший рік є саме агропромисловий сектор.

Чи є вже поставки за кордон? Це колишні клієнти ЧЗМК?

Найперша поставка заводу була експортної. З огляду на, що ринок насправді невеликий, природно, що у нас є колишні клієнти ЧЗМК. На сьогодні решітки поставляються в Росію, Францію, Італію, Нідерланди, Великобританію. Дуже хороші перспективи бачимо на ринках Польщі, Словаччини, Чехії. Крім того, з огляду на, що наше обладнання сертифіковане за стандартом США, ми бачимо для себе перспективи поставок на цей ринок і вже ведемо переговори щодо поставок в цьому напрямку. На відміну від конкурентів ми абсолютно ніяк не обмежені в поставках нашої продукції на зовнішні ринки, тому, природно, що серед наших клієнтів є частина колишніх клієнтів ЧЗМК, хоча завойовуємо ми їх виключно за допомогою ринкових інструментів - кращих умов, кращого сервісу, більшого асортименту решіток. Адже ніхто не може бути взяти та змусити поміняти постачальника, Клієнт просто відчуває, з ким йому комфортніше працювати.

На початку своєї діяльності ми отримали новий і просто неоцінений досвід, бувши деякий час в ролі покупця решіткового настилу в Європі і вивчивши завдяки цьому всіх ключових гравців ринку. З цим досвідом прийшло розуміння того, що саме потрібно клієнтам в Європі і які недоліки є в існуючих гравців ринку. Тепер ми впевнені, що в Європі можна успішно конкурувати зі своєю продукцією. Зараз проводимо сертифікацію своєї продукції відповідно до EN 1090-2, хоча вона і є необов'язковою для решіткового настилу.

Який обсяг ринку решіткового настилу сьогодні в Україні? Які перспективи цього ринку на найближчі 2-3 роки?

За нашими оцінками, у 2017 році ринок ґратчастих настилів в Україні складе близько 2 500 тонн. Для порівняння, наприклад, ринок РФ оцінюється приблизно в 10-15 тис. Тонн на рік, ринок Польщі - близько 20 тис. Тонн.

Ми вважаємо, що зростання ринку України в найближчих 2-3 роки збережеться і буде становити приблизно 10-15% в рік шляхом загального збільшення ринку промислового будівництва, а також за рахунок активних маркетингових дій виробників, які приведуть до подальшої популяризації решіткового настилу і витіснення з ринку застарілих матеріалів.