Виталий Притула: «Загрузка производства строительных металлоконструкций ЧЗМК такова, что мы вынуждены отдавать часть заказов на субподряд»

Начиная с 2009 года решетчатый настил стал драйвером продаж Червоноградского завода металлоконструкций (ЧЗМК) и продолжает оставаться таковым до сегодня. Несмотря на кризисные явления и сложности с поставками в Российскую Федерацию, куда ранее отгружалось более половины произведенного компанией решетчатого настила, ЧЗМК активно развивается и работает в три смены. О том, как ЧЗМК планирует развивать направление строительных металлоконструкций, какие шаги принимает для диверсификации рисков, связанных с поставками в Россию, а также ключевых стратегических планах компании рассказал Виталий Притула, коммерческий директор Червоноградского завода металлоконструкций.

Какова товарная структура продаж ЧЗМК в 2016 году?

Формируя дилерскую сеть компании, мы выделяли приоритетные направления по мере развития бизнеса. В ходе естественного и логичного расширения компании мы «подошли» и к Западному региону. Сегодня «самый западный» филиал компании размещен в г. Хмельницкий.С 2009 года мы начали активно развивать направление решетчатого настила, однако основной продукцией завода «решетки» стали с 2013 года. Это было выражено даже не в объемах производства, а в том, что настил приносил неплохую прибыль, в то время как металлоконструкции, в лучшем случае, не приносили убытков. Такая ситуация была не только на ЧЗМК, посмотрев финансовую отчетность большинства производителей строительных металлоконструкций можно увидеть сплошные убытки в период 2010-2014 гг.

Если рассматривать 2016 год, то соотношение продаж за 8 месяцев составляет 43/57% в пользу решетчатого настила, который, как и раньше, приносит основную прибыль. При этом нам удалось начать зарабатывать и на металлоконструкциях. Целый 2016 год завод работает на максимуме производственных мощностей по выпуску металлических конструкций. Средний объем производства металлоконструкций в 2016 году составил 338 т в месяц. Мы все время работаем на 100% своих возможностей.

На данный момент портфель заказов на металлоконструкции у нас сформирован до конца ноября 2016 года.

Планируете ли инвестиции в производство металлоконструкций?

В 2016 году в модернизацию производства металлоконструкций инвестировано около 9 млн грн.: приобретена еще одна машина термической резки с ЧПУ, машина плазменной резки с ЧПУ (до этого момента на производстве не было возможности порезки металла с помощью плазмы), на этапе производства находится абсолютно новая дробеметная установка от известного европейского производителя, запуск которой запланирован на ноябрь 2016 года. Проведен ремонт и утепление цеха покраски металлоконструкций, установлена система отопления, которая сможет поддерживать необходимые температуру и влажность в осенне-зимний период. Все это позволяет нам уверенно смотреть в будущее на рынке металлоконструкций не только Украины, а и Европы.



С какими результатами вы планируете завершить 2016 год?

Учитывая объем заказов, находящихся в производстве, на конец 2016 года мы планируем перейти планку в 4 050 т металлоконструкций с 35% ростом продаж по отношению к 2015 году (в 2015 году этот показатель составлял 3 020 т), что станет рекордом в новейшей истории ЧЗМК.

Что касается решетчатого настила, в 2016 году не удастся увеличить объемы продаж. Судя по динамике, они останутся примерно на уровне 2015 года. В первую очередь из-за падения объемов поставок на рынок РФ, а также уменьшения потребления в Украине примерно на 15%. Хотя это можно даже назвать не уменьшением, а колебанием, поскольку годом ранее рынок показал рост в 250% за счет нескольких очень больших, как для Украины, строительств. Например, только для завода BUNGE в г. Николаеве в 2015 году было изготовлено и поставлено около 700 т решетчатого настила. В 2016 году таких крупных строек с точки зрения решетчатого настила, не было, однако их количество выросло, что позволит нам неплохо закончить 2016 год.



Производство продукции ЧЗМК

Год	Решетчатый настил, т	Другие металлоконструкции, т	Всего, т
2009	843	2154	2997
2010	1774	1652	3426
2011	2485	2642	5127
2012	4347	3576	7923
2013	4240	2149	6389
2014	3597	2840	6437
2015	5640	3020	8660
2016*	5500	4050	9550

* прогноз

Падение продаж настила в Украине и РФ нам удалось компенсировать за счет европейских рынков.

Общий объем продаж Червоноградского завода металлоконструкций в 2016 году должен преодолеть планку в 9 500 т металлоизделий. Наверное, немного не дотянем до плана в 10 000 т, который был поставлен в конце 2015 года, но еще есть время это исправить.

Повлиял ли на продажи продукции рост цен на металлопрокат в первой половине 2016 года?

Повышение цены на прокат вообще не повлияло на наши продажи, поскольку основной портфель заказов на металлоконструкции был сформирован в самом начале года, что позволило нам своевременно закупить металлопрокат в полном объеме, во избежание подорожания. То же касается и решетчатого настила – видя тенденцию роста цены на металл, мы за счет собственных средств обеспечили существенные запасы сырья и беспроблемно пережили период колебания цен. Единственным неудобством была необходимость разместить на складе большое количество стали – в определенный момент там было аккумулировано около 2 500 т металлопроката.

В последние годы большая часть настила отгружалась в Россию, а, как известно, торговые отношения с этой страной переживают не лучшие времена. Как планируете развивать российское направление?

Действительно, львиная часть решетчатого настила отгружалась именно в Россию. В 2013 году – 72%, в 2014 – 64%, 2015 год – 50%. На IV Национальной конференции участников рынка стального строительства, которая состоялась в конце 2015 года, я отметил, что в планах ЧЗМК на 2016 год уменьшение доли РФ в продажах решетчатого настила до 35-40%. По итогам 8 месяцев работы можно сказать, что данная задача будет выполнена, так как по состоянию на сегодня доля рынка РФ в структуре наших продаж решетчатого настила составляет 34%. С учетом сформированного портфеля заказов до конца 2016 года эта цифра не превысит 38-40%.

Какую долю на рынке России занимает завод?

Учитывая, что на данный момент рынок РФ уже не является приоритетным для компании, а также то, что за последние два года в России появились 2 больших производителя решетчатого настила, вести точную статистику рынка стало непросто. Исходя из исследований, проводимых нашими дилерами, Червоноградский завод металлоконструкций продолжает занимать заметное место на рынке, опережая европейских поставщиков решетчатого настила.

Учитывая все неблагоприятные факторы, существующие сегодня, а особенно введение с начала года таможенной пошлины на продукцию украинского производства в размере 6%, держаться на рынке стало непросто. Чтобы заинтересовать наших партнеров, мы расширили производственную линейку, введя в нее позиции, которые не производятся местными заводами, в частности, расширили линейку настилов с зубьями противоскольжения. Кроме того, для данного рынка уменьшили сроки изготовления продукции, а также увеличили отсрочку платежа с 45 до 60 и даже 75 дней.

Высокое качество продукции завода в некоторых случаях позволяет нашим дилерам в России продавать «решетки» ЧЗМК как произведенные в Польше или Германии. Все это позволяет нам максимально растянуть период выхода и адаптации на европейские рынки без потери объемов продаж.

Планируете ли наращивать долю других стран в структуре сбыта настила?

В условиях падения продаж на рынке Российской Федерации наша главная задача – развивать другие рынки, в первую очередь, стран Европейского Союза. В прошлом году на внешние рынки кроме РФ, Червоноградским заводом металлоконструкций было поставлено 1 200 т решетчатого настила. Задачей на 2016 год было удвоение объемов экспорта. За период с января по август 2016 года на внешние рынки без учета РФ уже поставлено 1 160 т, а, с учетом уже подписанных контрактов, планируется, что продажи до конца года составят не менее 2 000 т. Это немного меньше, чем планировалось, однако годовой прирост в 70% – неплохой результат, который можно назвать удовлетворительным для нас.

Поставки решетчатого настила ЧЗМК

Год	В Украину, т	В Россию, т	В другие страны, т
2011	326	1409	103
2012	605	2585	195
2013	738	3063	332
2014	692	2312	519
2015	1702	2685	1242
2016*	1500	2000	2000

* прогноз

Какие новые зарубежные рынки планируете осваивать в будущем?

В 2016 году решетчатый настил ЧЗМК продавался кроме Украины еще в 11 странах. Мы существенно закрепили свои позиции во Франции и Италии, начали поставку решеток в Испанию. В июле был реализован интересный проект с применением решетчатого настила, в результате чего была совершена поставка изделий из решеток в Великобританию. После отправки продукции мы получили очень хорошие отзывы и следующий заказ, который будет отправлен в туманный Альбион в сентябре 2016 года. Наша продукция уже достаточно хорошо известна в соседних с Украиной странах, таких как Польша, Словакия, Чехия и т.д. На рынках этих стран мы стараемся максимально поддержать наших главных партнеров, в первую очередь короткими сроками производства, а также финансированием через механизмы отсрочки платежа до 90 дней.

Как видите свое развитие на локальном рынке?

Несколько очень больших строек, которые были в 2015 году, закончились, что и привело к уменьшению объемов на фоне растущего украинского рынка «решеток».

Развитию этого сегмента, в первую очередь, будет способствовать популяризация решетчатого настила в среде заказчиков и исполнителей строительных работ. Это поможет заменить в проектах устаревшие материалы, такие как просечно-вытяжной или рифленый лист на современный решетчатый настил.



В 2016 году мы расширили линейку прессованного решетчатого настила и выпускаем в среднем 40-50 т таких изделий в месяц. До октября планируем выйти на уровень 70 т. В 2017 году будем рассматривать возможность покупки современной линии для производства прессованного настила, которая может выпускать до 200-250 т продукции ежемесячно. Однако, такая покупка требует, как минимум 15 млн грн. инвестиций, так что пока модернизируем существующее оборудование.

С какой целью компания принимает активное участие в специализированных выставках в Украине? Оправдываются ли затраты?

В последние годы мы действительно начали более активно участвовать в строительных выставках. В 2015 году это были две выставки, а в 2016 – уже три. Если говорить о том, оправдываются ли затраты на выставки, то, по моему мнению, однозначно – да. Естественно, это происходит не сразу, однако сегодня мы можем себе это позволить. Очень важной стороной участия в выставках является не только поиск новых контактов, но и повышение узнаваемости, как продукта, так и бренда ЧЗМК, создание у участников рынка правильных связующих ассоциаций – «ЧЗМК-решетчатый настил», «ЧЗМК-современная компания» и т.д. Посетителями специализированных выставок являются представители проектных организаций, студенты технических ВУЗов, которым мы как раз и стараемся донести информацию по решетчатому настилу.



Затраты на участие в выставках не ограничиваются лишь оплатой места в павильоне – для эффективного участия необходимо придумать интересный стенд, подготовить качественные рекламные материалы, сувенирную продукцию и т.д. В среднем, на такие мероприятия компания тратит около 500-700 тыс. грн. ежегодно. Нельзя назвать выставки самым эффективным продающим инструментом, однако свой эффект участие в таких мероприятиях однозначно дает, поэтому, в следующем году мы также планируем принять участие как минимум в 3-х выставках.

На чем вы делаете акцент в маркетинговой стратегии компании?

В своей стратегии мы не делаем основной упор на решетчатый настил. Наверное, это просто «визуальный обман». Как правило, соотношение каркасных металлоконструкций к решетчатому настилу на среднем объекте составляет примерно 10:1 и для того, чтобы продать 500 т решетчатого настила, необходимо отработать в 10 раз больше объектов и соответственно, приложить больше усилий, в том числе маркетинговых.



С металлоконструкциями заказчики давно и хорошо знакомы, а в последнее время Червоноградский завод металлоконструкций довольно узнаваемая компания на рынке, поэтому в данном направлении основные усилия прилагаются на оптимизацию производственных процессов, чтобы снизить себестоимость продукции и, как следствие, иметь возможность конкурировать на очень тесном рынке, а, также повысить качество продукции и максимально уменьшить сроки изготовления, что очень важно для клиентов.

Планируете ли расширять производственные мощности по решетчатому настилу?

С 2015 года мы ощущаем нехватку производственных площадей по решетчатому настилу, в связи с чем на 2016 год было запланировано строительство дополнительного производственного цеха площадью 1 600 кв. м, в котором мы собирались разместить еще одну линию по изготовлению сварного решетчатого настила. На это мы предполагали выделить инвестиции в размере до 20 млн грн., однако данные планы не будут реализованы в этом году в силу ряда причин, таких как:

• Отсутствие значительного роста объемов продаж решетчатого настила.
• Неудовлетворительное качество решетчатого настила, которое могут обеспечить линии китайского производства, рассматриваемые нами в качестве покупки. Если же рассматривать современную линию от ведущих европейских производителей, например, EVG которая сейчас стоит на ЧЗМК, то только цена линии начинается от €2 млн Евро.
• Нам удалось ввести в эксплуатацию несколько дополнительных участков общей площадью 800 кв. м, что частично позволило разгрузить участок порезки и обрамления решеток.
• Средства инвестиций в объеме 9 млн грн. пошли в направление производства металлоконструкций.

Сегодня производственные площади используются на все 100%, поэтому вопрос расширения остается актуальным, но реализовываться будет уже в следующем году.

Какие планы развития ЧЗМК на ближайшие пару лет?

Основные цели компании на ближайший год такие же, как и раньше – больше производить, больше продавать, больше зарабатывать и инвестировать в развитие предприятия.

Если при условии сохранения общих объемов продаж, нам удастся уменьшить долю экспорта в Россию хотя-бы до 20-25%, можно будет вздохнуть более свободно.



Есть дальнейшие планы на модернизацию завода в техническом плане, развитие производства прессованных решеток.
Для реализации столь амбициозных планов нужна команда молодых, талантливых, успешных людей, которые в состоянии делать нереальные вещи. Сегодня у нас уже есть достаточное количество таких людей, чтобы с уверенностью смотреть в будущее. Всем этим людям я хочу сказать большое спасибо за работу. Вместе мы сила!