ВІТАЛІЙ ПРИТУЛА: «ЗАВАНТАЖЕННЯ ВИРОБНИЦТВА БУДІВЕЛЬНИХ МЕТАЛОКОНСТРУКЦІЙ ЧЗМК ТАКА, ЩО МИ ЗМУШЕНІ ВІДДАВАТИ ЧАСТИНУ ЗАМОВЛЕНЬ НА СУБПІДРЯД»

Яка товарна структура продажів ЧЗМК в 2016 році?

Формуючи дилерську мережу компанії, ми виділяли пріоритетні напрямки в міру розвитку бізнесу. В ході природного і логічного розширення компанії ми «підійшли» і до Західного регіону. Сьогодні «найзахідніша» філія компанії розміщена в м. Хмельницький. З 2009 року ми почали активно розвивати напрямок решіткового настилу, проте основною продукцією заводу «решітки» стали з 2013 року. Це було виражено навіть не в обсягах виробництва, а в тому, що настил приносив непоганий прибуток, в той час як металоконструкції, в кращому випадку, не приносили збитків. Така ситуація була не тільки на ЧЗМК, подивившись фінансову звітність більшості виробників будівельних металоконструкцій можна побачити суцільні збитки в період 2010-2014 рр.

Якщо розглядати 2016 рік, то співвідношення продажів за 8 місяців становить 43/57% на користь решіткового настилу, який, як і раніше, приносить основний прибуток. При цьому нам вдалося почати заробляти і на металоконструкціях. Цілий 2016 рік завод працює на максимумі виробничих потужностей з випуску металевих конструкцій. Середній обсяг виробництва металоконструкцій в 2016 році склав 338 т в місяць. Ми весь час працюємо на 100% своїх можливостей.

Більш того, ще близько 400 т металоконструкцій ЧЗМК був змушений розмістити на виробництвах наших партнерів.

На даний момент портфель замовлень на металоконструкції у нас сформований до кінця листопада 2016 року.

Чи плануєте Ви інвестиції в виробництво металоконструкцій?

В 2016 році в модернізацію виробництва металоконструкцій інвестовано близько 9 млн грн.: була придбана ще одна машина термічної різки з ЧПУ, машина плазмової різки з ЧПУ (до цього моменту на виробництві не було можливості порізки металу за допомогою плазми), на етапі виробництва знаходиться абсолютно нова дробометальна установка від відомого європейського виробника, запуск якої запланований на листопад 2016 року. Проведено ремонт і утеплення цеху фарбування металоконструкцій, встановлена система опалення, яка зможе підтримувати необхідні температуру і вологість в осінньо-зимовий період. Все це дозволяє нам впевнено дивитися в майбутнє на ринку металоконструкцій не тільки України, а й Європи.

Машина плазмової різки з ЧПУ

З якими результатами ви плануєте завершити 2016 рік?

З огляду на обсяг замовлень, що знаходяться у виробництві, на кінець 2016 роки ми плануємо перейти планку в 4 050 т металоконструкцій з 35% зростанням продажів по відношенню до 2015 року (у 2015 році цей показник становив 3 020 т), що стане рекордом в новітній історії ЧЗМК.

Що стосується решіткового настилу, в 2016 році не вдасться збільшити обсяги продажів. Судячи з динаміки, вони залишаться приблизно на рівні 2015 року. В першу чергу через падіння обсягів поставок на ринок РФ, а також зменшення споживання в Україні приблизно на 15%. Хоча це можна навіть назвати не зменшенням, а коливанням, оскільки роком раніше ринок показав зростання в 250% за рахунок декількох дуже великих, як для України, будівництв. Наприклад, тільки для заводу BUNGE в м.Миколаєві в 2015 році було виготовлено і поставлено близько 700 т решіткового настилу. У 2016 році таких великих будівництв з точки зору решіткового настилу, не було, проте їх кількість зросла, що дозволить нам непогано закінчити 2016 рік.

Решітковий настил на заводі BUNGE, м. Миколаїв

Виробництво продукції ЧЗМК

Рік	Решітковий настил, т	Інші металоконструкції, т	Всього, т
2009	843	2154	2997
2010	1774	1652	3426
2011	2485	2642	5127
2012	4347	3576	7923
2013	4240	2149	6389
2014	3597	2840	6437
2015	5640	3020	8660
2016*	5500	4050	9550

* прогноз

Падіння продажів настилу в Україні і РФ нам вдалося компенсувати за рахунок європейських ринків.

Загальний обсяг продажів Червоноградського заводу металоконструкцій в 2016 році повинен подолати планку в 9 500 т металовиробів. Напевно, дещо не дотягнемо до плану в 10 000 т, який був поставлений в кінці 2015 року, але ще є час це виправити.

Чи вплинуло на продаж продукції зростання цін на металопрокат в першій половині 2016 року?

Підвищення ціни на прокат взагалі не вплинуло на наші продажі, оскільки основний портфель замовлень на металоконструкції був сформований на самому початку року, що дозволило нам своєчасно закупити металопрокат в повному обсязі, щоб уникнути подорожчання. Те ж стосується і решіткового настилу - бачачи тенденцію зростання ціни на метал, ми за рахунок власних коштів забезпечили істотні запаси сировини і безпроблемно пережили період коливання цін. Єдиною незручністю була необхідність розмістити на складі велику кількість сталі - в певний момент там було акумульовано близько 2 500 т металопрокату.

В останні роки велику частину настилу відвантажували в Росію, а, як відомо, торговельні відносини з цією країною переживають не найкращі часи. Як плануєте розвивати російський напрямок?

Дійсно, левова частина гратчастого настилу відвантажували саме в Росію. У 2013 році - 72%, в 2014 - 64%, 2015 рік - 50%. На IV Національній конференції учасників ринку сталевого будівництва,  яка відбулася в кінці 2015 року, я зазначив, що в планах ЧЗМК на 2016 рік зменшення частки РФ в продажах решіткового настилу до 35-40%. За підсумками 8 місяців роботи можна сказати, що дана задача буде виконана, так як станом на сьогодні частка ринку РФ в структурі наших продажів решіткового настилу складає 34%. З урахуванням сформованого портфелю замовлень до кінця 2016 року ця цифра не перевищить 38-40%.

Яку частку на ринку Росії займає завод?

З огляду на, що на даний момент ринок РФ вже не є пріоритетним для компанії, а також те, що за останні два роки в Росії з'явилися 2 великих виробника решіткового настилу, вести точну статистику ринку стало не просто. Виходячи з досліджень, проведених нашими дилерами, Червоноградський завод металоконструкцій продовжує займати помітне місце на ринку, випереджаючи європейських постачальників решіткового настилу.

Враховуючи всі несприятливі чинники, що існують сьогодні, а особливо введення з початку року мита на продукцію українського виробництва в розмірі 6%, триматися на ринку стало непросто. Щоб зацікавити наших партнерів, ми розширили виробничу лінійку, ввівши в неї позиції, які не виробляються місцевими заводами, зокрема, розширили лінійку настилів з зубцями проти ковзання. Крім того, для даного ринку зменшили терміни виготовлення продукції, а також збільшили відстрочку платежу з 45 до 60 і навіть 75 днів.

Висока якість продукції заводу в деяких випадках дозволяє нашим дилерам в Росії продавати «решітки» ЧЗМК як вироблені в Польщі або Німеччині. Все це дозволяє нам максимально розтягнути період виходу і адаптації на європейські ринки без втрати обсягів продажів.

Чи плануєте нарощувати частку інших країн в структурі збуту настилу?

В умовах падіння продажів на ринку Російської Федерації наша головна задача - розвивати інші ринки, в першу чергу, країн Європейського Союзу. У минулому році на зовнішні ринки крім РФ, Червоноградським заводом металоконструкцій було поставлено 1 200 т гратчастого настилу. Завданням на 2016 рік було подвоєння обсягів експорту. За період з січня по серпень 2016 року у зовнішні ринки без урахування РФ вже поставлено 1 160 т, а, з урахуванням вже підписаних контрактів, планується, що продажі до кінця року складуть не менше 2 000 т. Це трохи менше, ніж планувалося, однак річний приріст в 70% - непоганий результат, який можна назвати задовільним для нас.

Поставки решіткового настилу ЧЗМК

Рік	В Україну, т	В Росію, т	В інші країни, т
2011	326	1409	103
2012	605	2585	195
2013	738	3063	332
2014	692	2312	519
2015	1702	2685	1242
2016*	1500	2000	2000

* прогноз

Які нові закордонні ринки плануєте освоювати в майбутньому?

В 2016 році решітковий настил ЧЗМК продавався крім України ще в 11 країнах. Ми суттєво закріпили свої позиції у Франції та Італії, почали поставку решіток в Іспанію. У липні був реалізований цікавий проєкт із застосуванням решіткового настилу, в результаті чого була здійснена поставка виробів з решіток до Великобританії. Після відправки продукції ми отримали дуже хороші відгуки і наступне замовлення, яке буде відправлене в туманний Альбіон у вересні 2016 року. Наша продукція вже досить добре відома в сусідніх з Україною країнах, таких як Польща, Словаччина, Чехія і т.д. На ринках цих країн ми намагаємося максимально підтримати наших головних партнерів, в першу чергу короткими строками виконання, а також фінансуванням через механізми відстрочки платежу до 90 днів.

Як бачите свій розвиток на локальному ринку?

Кілька дуже великих будівництв, які були в 2015 році, закінчилися, що і призвело до зменшення обсягів на тлі зростаючого українського ринку «решіток».

Розвитку цього сегмента, в першу чергу, буде сприяти популяризація решіткового настилу в середовищі замовників і виконавців будівельних робіт. Це допоможе замінити в проєктах застарілі матеріали, такі як просічно-витяжний або рифлений лист на сучасний решітковий настил.

Пресований настил

В 2016 році ми розширили лінійку пресованого решіткового настилу і випускаємо в середньому 40-50 т таких виробів на місяць. До жовтня плануємо вийти на рівень 70 т. У 2017 році будемо розглядати можливість покупки сучасної лінії для виробництва пресованого настилу, яка може випускати до 200-250 т продукції щомісяця. Однак, така покупка вимагає, як мінімум 15 млн грн. інвестицій, так що поки модернізуємо існуюче обладнання.

З якою метою компанія бере активну участь в спеціалізованих виставках в Україні? Виправдовуються витрати?

В последние годы мы действительно начали более активно участвовать в строительных выставках. В 2015 году это были две выставки, а в 2016 – уже три. Если говорить о том, оправдываются ли затраты на выставки, то, по моему мнению, однозначно – да. Естественно, это происходит не сразу, однако сегодня мы можем себе это позволить. Очень важной стороной участия в выставках является не только поиск новых контактов, но и повышение узнаваемости, как продукта, так и бренда ЧЗМК, создание у участников рынка правильных связующих ассоциаций – «ЧЗМК-решетчатый настил», «ЧЗМК-современная компания» и т.д. Посетителями специализированных выставок являются представители проектных организаций, студенты технических ВУЗов, которым мы как раз и стараемся донести информацию по решетчатому настилу.

В останні роки ми дійсно почали більш активно брати участь в будівельних виставках. У 2015 році це були дві виставки, а в 2016 - вже три. Якщо говорити про те, чи виправдовуються витрати на виставки, то, на мою думку, однозначно - так. Природно, це відбувається не відразу, проте сьогодні ми можемо собі це дозволити. Дуже важливою стороною участі у виставках є не тільки пошук нових контактів, а й підвищення впізнаваності, як продукту, так і бренду ЧЗМК, створення в учасників ринку правильних сполучних асоціацій - «ЧЗМК- решітковий настил», «ЧЗМК-сучасна компанія» і т. д. Відвідувачами спеціалізованих виставок є представники проєктних організацій, студенти технічних ВНЗ, яким ми якраз і намагаємося донести інформацію по решітковому настилу.

Стенд ЧЗМК на виставці AgroBuildExpo 2016

Витрати на участь у виставках не обмежуються лише оплатою місця в павільйоні - для ефективної участі необхідно придумати цікавий стенд, підготувати якісні рекламні матеріали, сувенірну продукцію і т.д. В середньому, на такі заходи компанія витрачає близько 500-700 тис. грн. щорічно. Не можна назвати виставки найефективнішим інструментом продажу, однак свій ефект участь в таких заходах однозначно дає, тому, в наступному році ми також плануємо взяти участь як мінімум в 3-х виставках.

На чому ви робите акцент в маркетинговій стратегії компанії?

У своїй стратегії ми не робимо основний акцент на решітковий настил. Напевно, це просто «візуальний обман». Як правило, співвідношення каркасних металоконструкцій до решіткового настилу на середньому об'єкті становить приблизно 10:1 і для того, щоб продати 500 т решіткового настилу, необхідно відпрацювати в 10 разів більше об'єктів і відповідно, докласти більше зусиль, в тому числі маркетингових.

Офіс і цех металоконструкцій ЧЗМК

Решітковий настил - новий і маловідомий продукт, щоб продати який, необхідно не просто вийти на потенційного споживача, а й переконати його в тому, що настил має кращі в своєму роді споживчі характеристики. Саме це завдання є одним з основних в нашій маркетингової стратегії.

З металоконструкціями замовники давно і добре знайомі, а останнім часом Червоноградський завод металоконструкцій досить впізнавана компанія на ринку, тому в даному напрямку основні зусилля докладаються на оптимізацію виробничих процесів, щоб знизити собівартість продукції і, як наслідок, мати можливість конкурувати на дуже тісному ринку, а, також підвищити якість продукції і максимально скоротити терміни виготовлення, що дуже важливо для клієнтів.

Чи плануєте розширювати виробничі потужності по решітковому настилу?

З 2015 року ми відчуваємо нестачу виробничих площ по решітковому настилу, в зв'язку з чим на 2016 рік було заплановано будівництво додаткового виробничого цеху площею 1 600 кв. м, в якому ми збиралися розмістити ще одну лінію з виготовлення зварного решіткового настилу. На це ми припускали виділити інвестиції в розмірі до 20 млн грн., однак ці плани не будуть реалізовані в цьому році в силу ряду причин, таких як:

• Відсутність значного зростання обсягів продажів решіткового настилу.

• Незадовільна якість решіткового настилу, яку можуть забезпечити лінії китайського виробництва, що розглядаються нами для покупки. Якщо ж розглядати сучасну лінію від провідних європейських виробників, наприклад, EVG яка зараз стоїть на ЧЗМК, то тільки ціна лінії починається від € 2 млн Євро.

• Нам вдалося ввести в експлуатацію кілька додаткових ділянок загальною площею 800 кв. м, що частково дозволило розвантажити ділянку порізки і обрамлення решіток.

• Засоби інвестицій в обсязі 9 млн грн. пішли в напрямок виробництва металоконструкцій.

Сьогодні виробничі площі використовуються на всі 100%, тому питання розширення залишається актуальним, але реалізовуватися буде вже в наступному році.

Які плани розвитку ЧЗМК на найближчі пару років?

Основні цілі компанії на найближчий рік такі ж, як і раніше - більше виробляти, більше продавати, більше заробляти і інвестувати в розвиток підприємства.

Однією з найбільш пріоритетних задач на 2017 рік буде подальше зниження залежності від ринку Росії в поставках решіткового настилу.

Якщо за умови збереження загальних обсягів продажів, нам вдасться зменшити частку експорту в Росію хоча б до 20-25%, можна буде зітхнути з полегшенням.

Команда з продажів ЧЗМК

Є подальші плани на модернізацію заводу в технічному плані, розвиток виробництва пресованих решіток.

Для реалізації таких амбітних планів потрібна команда молодих, талановитих, успішних людей, які в змозі робити нереальні речі. Сьогодні у нас вже є достатня кількість таких людей, щоб з упевненістю дивитися в майбутнє. Всім цим людям я хочу сказати велике спасибі за роботу. Разом ми сила!