Владимир Носов: «Украинские металлостроители должны полностью перейти на работу с прокатом, выпущенным по европейским нормам»

Падение спроса на металлоконструкции строительного назначения на внутреннем рынке подтолкнуло многих участников отрасли металлостроительства Украины к развитию экспортного направления. Однако, отсутствие достаточного опыта и не полное понимание принципов работы с иностранными заказчиками строительства, а также нюансов работы на высокоразвитых рынках Европы, существенно тормозят выход украинских компаний на зарубежные рынки.

В чем особенность работы украинских производителей металлоконструкций на экспорт, и какие барьеры препятствуют развитию этого направления, мы беседуем с Владимиром Носовым, Генеральным директором компании «Укрстальконструкция», председателем Совета Директоров Украинского Центра Стального Строительства.

Рынки каких стран, по вашему мнению, могут быть наиболее привлекательными для отечественных производителей металлоконструкций?

Как и большинство отечественных производителей металлоконструкций, ориентированных на экспорт своей продукции в Европу, «Укрстальконструкция», прежде всего, смотрит на рынок Польши. Это связанно с локальной близостью Польши к Украине, большими объемами и хорошей динамикой польского рынка металлостроительства, а также сходству принципов развития строительного рынка, за исключением того, что Польша в этом вопросе примерно на 15-20 лет опережает Украину.

Как потенциальных потребителей нашей продукции мы также рассматриваем рынки Германии и Скандинавских стран, у которых, в силу исторически сложившихся обстоятельств, доля металла в строительстве значительно выше, чем в странах Южной Европы.

Германия – крупнейший рынок потребления металлоконструкций в Европе, однако самый сложный с точки зрения выхода на него, поскольку немецкие заказчики не только предъявляют наивысшие требования к качеству продукции и условиям работы, а также очень долго и осторожно выбирают поставщика. Но, когда выбор поставщика сделан, то, как правило, с ним выстраиваются долгосрочные партнерские отношения на десятилетия. В большинстве случаев европейским, особенно немецким, заказчикам, не интересны разовые сделки, поскольку инвестиции, необходимые в установление бизнес-отношений – технический аудит, проверки, сертификация и т.д., достаточно высокие и не оправдываются в рамках одного проекта.

Крупный по объему испанский строительный рынок сегодня испытывает определенные сложности, а в таких странах как Италия и Франция большую долю строительства занимает железобетон, поэтому вопрос о выходе со своей продукцией на рынки этих стран для нас сегодня не приоритетен.

Из стран постсоветского пространства одним из наиболее привлекательных для украинских производителей металлоконструкций является рынок России, однако в свете последних событий работать на нем украинским компаниям достаточно тяжело.

Если говорить о Казахстане, то сегодня логистическая разница доставки украинских металлоконструкций по сравнению с российскими конструкциями составляет около $120-150 на тонне, что негативно отражается на конкурентоспособности наших компаний на этом рынке. В дополнение к этому Казахстан активно развивает программу импортозамещения, что дает возможность местным компаниям эффективно конкурировать с зарубежными поставщиками, особенно в части государственных заказов.

Рынок Беларуси, хоть и небольшой, но интересен нам в формате работы на крупных проектах по модернизации производства и инфраструктуры. Из плюсов этого рынка можно отметить географическую близость и позитивное отношение к украинской продукции, которую белорусские заказчики строительства считают достаточно качественной.

Строительный рынок Грузии сегодня находится на таком этапе своего развития, когда заказчики не предъявляют серьезных требований к качеству конструкций, что позволяет небольшим локальным производителям предлагать рынку недорогие металлоконструкции, сварка которых часто происходит на стройплощадке. К тому же, в силу географической близости на рынке Грузии активно работают турецкие производители металлоконструкций. Тем не менее, на ряде объектов инфраструктурного и энергетического секторов наша продукция может быть конкурентной и востребованной, поэтому мы считаем этот рынок достаточно перспективным.

Оценивали ли Вы объемы рынка в этих странах?

Польский рынок металлоконструкций мы оцениваем в объеме примерно 1,3 млн.т в год, рынок Германии – 2,5 млн.т.

Российские эксперты рынка стального строительства оптимистически оценивают его объем в 3 млн.т в год, однако по нашим оценкам он составляет около 1,5 млн.т.

Каким обязательным критериям должен соответствовать украинский производитель металлоконструкций для выхода на зарубежные рынки?

Кроме сертификации компании на соответствие международному стандарту ISO 9001, устанавливающему общие требования к системе управления качеством на предприятии, для выхода на европейские рынки производителю металлоконструкций необходимо пройти сертификацию производства по стандартам EN 1090 и ISO 3834.

Стандарт EN 1090-1 помимо прочего определяет обязательное нанесение на изделие СЕ маркировки для продукции, продаваемой на внутреннем рынке Европейского союза.

Стоит отметить, что отечественная нормативно-законодательная база регулирует сертификацию отдельных элементов конструкции – ферм, колонн, балок и т.д., в то время как в Европе сертифицируется система производства в целом. В европейской системе сертификации очень подробно описаны критерии и требования к металлоконструкциям разной категории сложности, соблюдая которые производитель может гарантированно получить продукцию высокого уровня качества.

Если говорить о других видах металлоконструкций, например, мостовых, то могут появляться дополнительные требования по сертификации.

Рассматривая страны СНГ, можно отметить, что в Беларуси существует процедура сертификации конкретной партии продукции, которая завозится в страну. Требования России и Казахстана по сертификации очень схожи на украинские, поэтому, как правило, особых проблем с сертификацией металлоконструкций для экспорта в эти страны не появляется.

Насколько важным для выхода на европейский рынок является наличие у производителя таких сертификатов как ISO 14001, OHSAS 18001 и т.п.?

Для большинства европейских заказчиков эти сертификаты не являются обязательными, а больше влияют на имидж поставщика. Однако, если начинать работать с серьезными организациями, например, крупными инжиниринговыми компаниями, которые реализовывают проекты электростанций, производственных комплексов и т.д., то наличие сертификатов ISO 14001, OHSAS 18001 является важным фактором при выборе поставщика металлоконструкций.

Тут важно отметить, что у серьезных европейских клиентов слепой веры в сертификат, как правило, нет. Поэтому они в большинстве случаев осуществляют предквалификацию поставщика, в рамках которой проводят самостоятельную проверку производства и сертификации.

Для прохождения процедуры сертификации с целью выхода на европейские рынки стоит обратиться к украинской или западной сертификационной организации?

Большого различия, в какое сертификационное бюро обратиться нет. Важно, чтобы компания входила в список авторизированных центров по сертификации и, выданный ею сертификат, признавался в Европе.

Есть мнение, что украинские производители металлоконструкций не имеют достаточной репутации для высокоразвитых рынков Европы и могут успешно выступать только как субподрядчики для производства ограниченного стандартизированного сортамента металлических конструкций. Так ли это и что необходимо сделать для завоевания доверия европейского потребителя?

Украинские производители металлоконструкций имеют очень ограниченный опыт работы с европейскими клиентами, поэтому у заказчиков из Европы еще не было возможности оценить реальную работу с поставщиками из Украины.

Большинство европейских заказчиков строительных металлоконструкций в порядке приоритетности интересуют: качество – сроки – цена. Причем фактор цены рассматривается только при обязательном соблюдении первых двух критериев. Сегодня украинские производители могут предложить более выгодную цену, поэтому европейские компании активно рассматривают их как своих партнеров.

Стоит отметить, что в силу высокой динамичности европейского рынка, нормой по срокам поставки металлоконструкций, например, в Польше, считается 3-4 недели. Учитывая логистику, связанную с металлопрокатом, выпущенным по европейским нормам, нам очень трудно выдерживать эти сроки. Выходом из такой ситуации может стать полный переход украинских металлургов на производство проката для внутреннего рынка по европейским нормам и наличие этой продукции на складах отечественных металлотрейдеров. Такая работа уже начата в рамках УЦСС и, я думаю, что в скором времени этот вопрос будет решен.

Каким образом украинский производитель, не имея опыта, может выйти на европейский рынок?

Есть несколько путей вхождения на европейские рынки. Первый и самый простой – это установить партнерские взаимоотношения с местными производителями металлических конструкций и работать у них на субподряде. Например, в Польше рынок очень динамичный и часто возникают ситуации, когда производители сталкиваются с количеством заказов, превышающим их производственные возможности. Поэтому между польскими производителями металлоконструкций хорошо налажена кооперация и внутренний субподряд. Польские производители открыты к сотрудничеству, хорошо понимают процессы производства и могут легко оценить способности предприятия-подрядчика, поэтому для украинских компаний путь субподряда наиболее простой и реализуемый.

Вторым путем выхода на европейские рынки является сотрудничество с местными компаниями, которые не имеют своего производства, но занимаются поставками металлических каркасов «под ключ». Этот сегмент рынка не большой, но достаточно стабильный и может быть привлекателен для украинских компаний.

И третий вариант, наиболее сложный – это работа с генподрядными компаниями, которые, с помощью тендерных процедур, выбирают подрядчиков по поставке и монтажу металлокаркаса. На примере Польши мы видим, что большинство генподрядчиков не имеют своих монтажных подразделений, поэтому поставщик конструкций должен иметь возможность оказать услугу по их монтажу.

Польский рынок генподрядных услуг высококонкурентный и на нем доминируют западноевропейские компании, зашедшие с крупными проектами в Польшу. В Варшаве проходил тендер на строительство моста, в котором принимали участие 17 компаний, прошедших предварительную квалификацию. Тендер был публичный, и когда все ценовые предложения были опубликованы, то оказалось, что разница между ними составляла менее 1%.

Насколько цена украинских металлоконструкций привлекательна для европейского рынка?

К сожалению, сегодня цена украинского металлопроката близка к европейскому уровню, а учитывая особенности производственных процессов на отечественных предприятиях, говорить о безусловном ценовом преимуществе наших металлоконструкций в Европе не приходится.

Очень важно, чтобы украинские поставщики металлопроката почувствовали интерес к тому, чтобы в Украине росло производство продукции с более высокой добавленной стоимостью, увеличивая тем самым внутреннее потребление проката. Сегодня мы видим такой интерес, поэтому надеемся, что совместными усилиями участников отрасли стального строительства в ближайшем будущем украинские металлоконструкции станут еще более конкурентными с точки зрения стоимости на Западе.

Как известно, в стоимости металлоконструкций большую долю занимает человеческий труд. Не получится ли так, что со временем стоимость рабочей силы в Украине будет расти, что приведет к значительному удорожанию продукции, и она перестанет быть конкурентной на рынках европейских стран?

Большинство украинских производителей металлоконструкций менее эффективны, чем европейские, те же польские. В силу того, что сегодня у нас объективно малые объемы производства, инвестировать в оптимизацию организации производственных процессов на предприятиях пока нецелесообразно. Другими словами, украинские производители обладают потенциалом по снижению себестоимости металлоконструкций, который раскроется, когда увеличатся объемы производства, в том числе, за счет выхода на новые рынки.

Таким же путем шли польские производители. При выходе на немецкий рынок они столкнулись с тем, что начала увеличиваться себестоимость готовой продукции за счет удорожания издержек производства. Тогда они стали инвестировать в оптимизацию и повышение технологичности производственных процессов, что в итоге привело к снижению трудоемкости производства.

Игроки рынка отмечают, что невозврат НДС является одним из основных барьеров для экспортеров продукции. Какое Ваше мнение на этот счет?

Существующая ситуация такова, что рассчитывать на возврат НДС от государства не приходится, а развивать экспортное направление для украинских производителей металлоконструкций стратегически важно, пусть на первых этапах и себе в убыток.

Если производитель металлоконструкций выстраивает экспортную стратегию и при этом государство не возмещает НДС, то такой бизнес долго не просуществует. Выходом может стать баланс между экспортом продукции и внутренними продажами, что позволит предприятию произвести зачет экспортного и внутреннего НДС.

Либо в конце концов государство должно начать работать цивилизованно и начать регулярно возмещать НДС экспортерам. Сейчас впервые за многие годы мы видим первые реальные шаги государства по развитию экспорта из Украины. Но эти усилия могут быть сведены на нет нерешенной проблемой возмещения НДС. Это очень серьезная проблема.

Одной из практик европейского строительного рынка является отсрочка платежа за поставляемые конструкции. Какой срок считается нормой и как украинским компаниям удается выполнять эти условия?

В силу того, что европейский финансовый рынок более развит и лучше обеспечен денежными средствами, отсрочки платежа на нем являются нормой. При этом у европейских производителей металлоконструкций есть возможность получить металлопрокат с большой отсрочкой платежа от производителей проката или взять достаточно доступный банковский кредит. Также, в большинстве своем, западные производители обеспечены накопленным за годы работы объемом собственного капитала, который могут пускать в производственный процесс.

Стандартный период отсрочки платежа в Европе составляет от 30 до 60 дней и это является одним из ключевых препятствий для выхода украинских компаний на европейский рынок. Возможность работы с условиями отсрочки платежа – сложная задача для отечественных компаний, универсального решения которой на сегодня не существует.

Могут ли отечественные производители использовать доступные в Украине финансовые инструменты для выполнения условия западных заказчиков по отсрочке платежа?

Цена заемных средств в Украине велика, условно, около 2-3% в месяц, исходя из данного, использование банковского кредитования для отечественных производителей металлоконструкций совершенно нерентабельно.

Для страховых компаний вопрос управления рисками находится на первом плане, а успешных кейсов по поставкам в Европу украинских металлоконструкций еще не так много, поэтому страховщики пока что не видят своего участия в этом процессе.

Существует ли практика отсрочки платежа для заказчиков из стран СНГ?

На постсоветском пространстве более распространена практика авансирования до начала производства металлоконструкций, как правило, это большая часть суммы контракта, и оплата остатка платежа после поставки товара заказчику. Однако все больше заказчиков из СНГ стараются переходить на форму расчета по факту поставки, исходя из страховки своих рисков.

Может ли украинская компания работать не только как поставщик металлоконструкций, а предлагать европейскому покупателю услугу по возведению объекта «под ключ», включая проектирование, поставку и монтаж конструкций?

Сегодня сложно представить, чтобы украинская компания успешно могла конкурировать на европейском рынке в сегменте поставок зданий «под ключ». Сначала мы должны проявить себя и «закрепиться» в направлении поставок металлоконструкций и лишь в случае успеха можно говорить о расширении деятельности, включая монтаж и проектирование. Если говорить о проектировании, то наши специалисты могут быть востребованными в Европе, однако для этого необходимо знание отечественными конструкторами европейских норм на проектирование строительных конструкций.

По нашим наблюдениям, особенностью строительного рынка Европы является узкая специализация компаний и, как правило, европейские производители металлоконструкций не занимаются проектированием.

Как осуществляется доставка украинских металлоконструкций зарубеж?

Просчет стоимости для зарубежных заказчиков всегда осуществляется с условием поставки металлоконструкций на строительную площадку, где будет осуществляться их монтаж.

Основной способ транспортировки конструкций на расстояние до 2000 км – автомобильный транспорт. Если говорить про Казахстан, то можно рассматривать доставку железной дорогой. В Грузию и Азербайджан возможна доставка ж-д транспортом до Одессы и далее паромом в Поти. Важно отметить, что морской транспорт, особенно контейнерные перевозки, существенно дешевле, чем автомобильный. Следует отметить, что Украина сегодня находится в уникальном положении, когда Европейский союз в одностороннем порядке отменил импортные пошлины на ввоз украинской продукции, при этом у нас по-прежнему остаются нулевые пошлины на ввоз продукции в страны СНГ.

Какие гарантии требуют западные заказчики металлоконструкций?

Сегодня европейский строительный рынок находится на той стадии, когда заказчики не могут позволить себе нести потери, связанные с некачественной продукцией, поэтому наиболее важным для них остается вопрос снятия всех рисков с себя.

Если рассматривать генподрядные компании, то вопросы, связанные с гарантией, у них достаточно стандартизированы. Как правило, при заключении контракта генподрядчик требует гарантию исполнения обязательств, так называемый performance bond – предоплата в объеме около 10% от суммы контракта. После поставки продукции на стройплощадку, performance bond может быть учтен в счет обеспечения выполнения гарантийных обязательств и исправления возможных недостатков конструкций. Как правило, 5% суммы контракта удерживается до момента завершения монтажа конструкций и оставшиеся 5% удерживаются на срок от 5 до 10 лет, как обеспечение гарантийных обязательств поставщика.

По мере того, как появляются доверительные отношения между заказчиком и поставщиком металлоконструкций, условия performance bond могут быть пересмотрены в сторону уменьшения или полностью упразднены.

Один из ключевых вопросов, которому необходимо уделять наибольшее внимание в части гарантийных обязательств – это целостность антикоррозионной защиты. По нашим наблюдениям, даже в Европе, не говоря уже об Украине, нет полного понимания относительно всех нюансов, связанных с этим вопросом.

Европейские стандарты, а это прежде всего, ISO 12944-5, четко прописывают срок службы различных систем антикоррозионной защиты, в зависимости от среды и условий эксплуатации, однако, часть заказчиков не понимает глубоко имеющуюся специфику. Клиенты, как правило, требуют гарантию 10 лет, при этом могут выбирать системы антикоррозионной защиты, которые не предназначены на такой срок службы. Это означает, что через 5-7 лет почти гарантированно появится ситуация, которая потребует исправления дефектов покрытий, в том числе предусмотренных стандартами, что может повлечь недопонимание между партнерами.

Какими Вы видите перспективы роста экспорта украинских металлоконструкций?

Географическая диверсификация рисков является правильным путем развития любого крупного производителя в Украине, даже если его производственные мощности будут загружены заказами на внутреннем рынке.

Развитие экспортного направления – это длинный и тяжелый путь, но я убежден, что украинские производители металлоконструкций в скором времени займут свою нишу и будут востребованы на рынках европейских стран, в первую очередь – Польши, а также смогут успешно реализовывать проекты в развивающихся регионах на постсоветском пространстве.