Володимир Носов: «Українські металобудівельники повинні повністю перейти на роботу з прокатом, випущеним за європейськими нормами»

Падіння попиту на металоконструкції будівельного призначення на внутрішньому ринку підштовхнуло багатьох учасників галузі металобудівництва України до розвитку експортного напряму. Однак, відсутність достатнього досвіду і не повне розуміння принципів роботи з іноземними замовниками будівництва, а також нюансів роботи на високорозвинених ринках Європи, суттєво гальмують вихід українських компаній на зарубіжні ринки.

У чому особливість роботи українських виробників металоконструкцій на експорт, і які бар'єри перешкоджають розвитку цього напрямку, ми розмовляємо з Володимиром Носовим, Генеральним директором компанії «Укрстальконструкція», головою Ради Директорів Українського Центру Сталевого Будівництва.

Ринки яких країн, на вашу думку, можуть бути найбільш привабливими для вітчизняних виробників металоконструкцій?


Як потенційних споживачів нашої продукції ми також розглядаємо ринки Німеччини та скандинавських країн, у яких, в силу історично сформованих обставин, частка металу в будівництві значно вище, ніж в країнах Південної Європи.

Німеччина - найбільший ринок споживання металоконструкцій в Європі, проте найскладніший з погляду виходу на нього, оскільки німецькі замовники не тільки пред'являють найвищі вимоги до якості продукції та умовам роботи, а також дуже довго і обережно обирають постачальника. Але, коли вибір постачальника зроблений, то, як правило, з ним шикуються довгострокові партнерські відносини на десятиліття. У більшості випадків європейським, особливо німецьким, замовникам, не цікаві разові угоди, оскільки інвестиції, необхідні у встановлення бізнес-відносин - технічний аудит, перевірки, сертифікація і т.д., досить високі і не виправдовуються в рамках одного проекту.

Крупний за обсягом іспанський будівельний ринок сьогодні відчуває певні складнощі, а в таких країнах як Італія і Франція велику частку будівництва займає залізобетон, тому питання про вихід зі своєю продукцією на ринки цих країн для нас сьогодні не є пріоритетним.

З країн пострадянського простору одним з найбільш привабливих для українських виробників металоконструкцій є ринок Росії, проте в світлі останніх подій працювати на ньому українським компаніям досить важко.

Якщо говорити про Казахстан, то сьогодні логістична різниця доставки українських металоконструкцій в порівнянні з російськими конструкціями складає близько $ 120-150 на тонні, що негативно відбивається на конкурентоспроможності наших компаній на цьому ринку. На додаток до цього Казахстан активно розвиває програму імпортозаміщення, що дає можливість місцевим компаніям ефективно конкурувати із закордонними постачальниками, особливо в частині державних замовлень.

Ринок Білорусі, хоч і невеликий, але цікавий нам у форматі роботи на великих проектах з модернізації виробництва та інфраструктури. З плюсів цього ринку можна відзначити географічну близькість і позитивне ставлення до української продукції, яку білоруські замовники будівництва вважають досить якісною.

Будівельний ринок Грузії сьогодні знаходиться на такому етапі свого розвитку, коли замовники не пред'являють серйозних вимог до якості конструкцій, що дозволяє невеликим локальним виробникам пропонувати ринку недорогі металоконструкції, зварювання яких часто відбувається на будмайданчику. До того ж, в силу географічної близькості на ринку Грузії активно працюють турецькі виробники металоконструкцій. Тим не менш, на ряді об'єктів інфраструктурного та енергетичного секторів наша продукція може бути конкурентною і затребуваною, тому ми вважаємо цей ринок досить перспективним.

Чи оцінювали Ви обсяги ринку в цих країнах?

Польський ринок металоконструкцій ми оцінюємо в обсязі приблизно 1,3 млн.т на рік, ринок Німеччини - 2,5 млн.т.

Російські експерти ринку сталевого будівництва оптимістично оцінюють його обсяг в 3 млн.т на рік, однак за нашими оцінками він становить близько 1,5 млн.т.

Яким обов'язковим критеріям має відповідати український виробник металоконструкцій для виходу на закордонні ринки?

Крім сертифікації компанії на відповідність міжнародному стандарту ISO 9001, що встановлює загальні вимоги до системи управління якістю на підприємстві, для виходу на європейські ринки виробнику металоконструкцій необхідно пройти сертифікацію виробництва за стандартами EN 1090 та ISO 3834.

Стандарт EN 1090-1 крім іншого визначає обов'язкове нанесення на виріб СЕ маркування для продукції, що продається на внутрішньому ринку Європейського союзу.

Варто відзначити, що вітчизняна нормативно-законодавча база регулює сертифікацію окремих елементів конструкції - ферм, колон, балок і т.д., в той час як в Європі сертифікується система виробництва в цілому. У європейській системі сертифікації дуже докладно описані критерії та вимоги до металоконструкцій різної категорії складності, дотримуючись яких виробник може гарантовано отримати продукцію високого рівня якості.

Якщо говорити про інші види металоконструкцій, наприклад, мостових, то можуть з'являтися додаткові вимоги щодо сертифікації.

Розглядаючи країни СНД, можна відзначити, що в Білорусі існує процедура сертифікації конкретної партії продукції, яка завозиться в країну. Вимоги Росії і Казахстану з сертифікації дуже схожі на українські, тому, як правило, особливих проблем із сертифікацією металоконструкцій для експорту в ці країни не з'являється.

Наскільки важливим для виходу на європейський ринок є наявність у виробника таких сертифікатів як ISO 14001, OHSAS 18001 і т.ін.?

Для більшості європейських замовників ці сертифікати не є обов'язковими, а більше впливають на імідж постачальника. Однак, якщо починати працювати з серйозними організаціями, наприклад, великими інжиніринговими компаніями, які реалізовують проекти електростанцій, виробничих комплексів і т.д., то наявність сертифікатів ISO 14001, OHSAS 18001 є важливим чинником при виборі постачальника металоконструкцій.

Тут важливо відзначити, що у серйозних європейських клієнтів сліпої віри в сертифікат, як правило, немає. Тому вони в більшості випадків здійснюють передкваліфікацію постачальника, в рамках якої проводять самостійну перевірку виробництва та сертифікації.

Для проходження процедури сертифікації з метою виходу на європейські ринки варто звернутися до української чи західної сертифікаційної організації?

Великого відмінності, в яке сертифікаційне бюро звернутися немає. Важливо, щоб компанія входила в список авторизованих центрів з сертифікації та, виданий нею сертифікат, визнавався в Європі.

Є думка, що українські виробники металоконструкцій не мають достатньої репутації для високорозвинених ринків Європи і можуть успішно виступати тільки як субпідрядники для виробництва обмеженого стандартизованого сортаменту металевих конструкцій. Чи так це і що необхідно зробити для завоювання довіри європейського споживача?

Українські виробники металоконструкцій мають дуже обмежений досвід роботи з європейськими клієнтами, тому у замовників з Європи ще не було можливості оцінити реальну роботу з постачальниками з України.

Більшість європейських замовників будівельних металоконструкцій в порядку пріоритетності цікавлять: якість - строки - ціна. Причому фактор ціни розглядається тільки при обов'язковому дотриманні перших двох критеріїв. Сьогодні українські виробники можуть запропонувати більш вигідну ціну, тому європейські компанії активно розглядають їх як своїх партнерів.

Варто відзначити, що в силу високої динамічності європейського ринку, нормою по термінах постачання металоконструкцій, наприклад, у Польщі, вважається 3-4 тижні. Враховуючи логістику, пов'язану з металопрокатом, випущеним за європейськими нормами, нам дуже важко витримувати ці строки. Виходом з такої ситуації може стати повний перехід українських металургів на виробництво прокату для внутрішнього ринку за європейськими нормами і наявність цієї продукції на складах вітчизняних металотрейдерів. Така робота вже розпочата в рамках УЦСБ і, я думаю, що незабаром це питання буде вирішено.

Яким чином український виробник, не маючи досвіду, може вийти на європейський ринок?

Є кілька шляхів входження на європейські ринки. Перший і найпростіший - це встановити партнерські взаємини з місцевими виробниками металевих конструкцій і працювати у них на субпідряді. Наприклад, у Польщі ринок дуже динамічний і часто виникають ситуації, коли виробники стикаються з кількістю замовлень, що перевищує їх виробничі можливості. Тому між польськими виробниками металоконструкцій добре налагоджена кооперація і внутрішній субпідряд. Польські виробники відкриті до співпраці, добре розуміють процеси виробництва і можуть легко оцінити здібності підприємства-підрядника, тому для українських компаній шлях субпідряду найбільш простий і реальний.

Другим шляхом виходу на європейські ринки є співпраця з місцевими компаніями, які не мають свого виробництва, але займаються постачанням металевих каркасів «під ключ». Цей сегмент ринку не великий, але досить стабільний і може бути привабливий для українських компаній.

І третій варіант, найбільш складний - це робота з генпідрядними компаніями, які, за допомогою тендерних процедур, вибирають підрядників з постачання та монтажу металлокаркаса. На прикладі Польщі ми бачимо, що більшість генпідрядників не мають своїх монтажних підрозділів, тому постачальник конструкцій повинен мати можливість надати послугу з їх монтажу.

Польський ринок генпідрядних послуг висококонкурентний і на ньому домінують західноєвропейські компанії, що зайшли з великими проектами в Польщу. У Варшаві проходив тендер на будівництво моста, в якому брали участь 17 компаній, що пройшли попередню кваліфікацію. Тендер був публічний, і коли всі цінові пропозиції були опубліковані, то виявилося, що різниця між ними становила менше 1%.

Наскільки ціна українських металоконструкцій приваблива для європейського ринку?

На жаль, сьогодні ціна українського металопрокату близька до європейського рівня, а враховуючи особливості виробничих процесів на вітчизняних підприємствах, говорити про безумовну цінову перевагу наших металоконструкцій в Європі не доводиться.

Дуже важливо, щоб українські постачальники металопрокату відчули інтерес до того, щоб в Україні зростало виробництво продукції з більш високою доданою вартістю, збільшуючи тим самим внутрішнє споживання прокату. Сьогодні ми бачимо такий інтерес, тому сподіваємося, що спільними зусиллями учасників галузі сталевого будівництва в найближчому майбутньому українські металоконструкції стануть ще більш конкурентними з точки зору вартості на Заході.

Як відомо, у вартості металоконструкцій велику частку займає людська праця. Чи не вийде так, що з часом вартість робочої сили в Україні буде зростати, що призведе до значного подорожчання продукції, і вона перестане бути конкурентною на ринках європейських країн?

Більшість українських виробників металоконструкцій менш ефективні, ніж європейські, ті ж польські. В силу того, що сьогодні у нас об'єктивно малі обсяги виробництва, інвестувати в оптимізацію організації виробничих процесів на підприємствах поки недоцільно. Іншими словами, українські виробники мають потенціал щодо зниження собівартості металоконструкцій, який розкриється, коли збільшаться обсяги виробництва, в тому числі, за рахунок виходу на нові ринки.

Таким же шляхом йшли польські виробники. При виході на німецький ринок вони зіткнулися з тим, що почала збільшуватися собівартість готової продукції за рахунок подорожчання витрат виробництва. Тоді вони стали інвестувати в оптимізацію і підвищення технологічності виробничих процесів, що в підсумку призвело до зниження трудомісткості виробництва.

Гравці ринку відзначають, що неповернення ПДВ є одним з основних бар'єрів для експортерів продукції. Яка Ваше думка з цього приводу?

Існуюча ситуація така, що розраховувати на повернення ПДВ від держави не доводиться, а розвивати експортний напрям для українських виробників металоконструкцій стратегічно важливо, нехай на перших етапах і собі у збиток.

Якщо виробник металоконструкцій вибудовує експортну стратегію і при цьому держава не відшкодовує ПДВ, то такий бізнес довго не буде існувати. Виходом може стати баланс між експортом продукції та внутрішніми продажами, що дозволить підприємству провести залік експортного та внутрішнього ПДВ.

Або зрештою держава повинна почати працювати цивілізовано і почати регулярно відшкодовувати ПДВ експортерам. Зараз вперше за багато років ми бачимо перші реальні кроки держави щодо розвитку експорту з України. Але ці зусилля можуть бути зведені нанівець невирішеною проблемою відшкодуванням ПДВ. Це дуже серйозна проблема.

Однією з практик європейського будівельного ринку є відстрочка платежу за конструкції які постачаються. Який термін вважається нормою і як українським компаніям вдається виконувати ці умови?

В силу того, що європейський фінансовий ринок більш розвинений і краще забезпечений грошовими коштами, відстрочки платежу на ньому є нормою. При цьому у європейських виробників металоконструкцій є можливість отримати металопрокат з великою відстрочкою платежу від виробників прокату або взяти досить доступний банківський кредит. Також, в більшості своїй, західні виробники забезпечені накопиченим за роки роботи обсягом власного капіталу, який можуть пускати в виробничий процес.

Стандартний період відстрочки платежу в Європі становить від 30 до 60 днів і це є одним з ключових перешкод для виходу українських компаній на європейський ринок. Можливість роботи з умовами відстрочки платежу - складне завдання для вітчизняних компаній, універсального рішення якого на сьогодні не існує.

Чи можуть вітчизняні виробники використовувати доступні в Україні фінансові інструменти для виконання умови західних замовників з відстрочення платежу?

Ціна позикових коштів в Україні велика, умовно, близько 2-3% в місяць, виходячи з даного, використання банківського кредитування для вітчизняних виробників металоконструкцій абсолютно нерентабельно.

Для страхових компаній питання управління ризиками знаходиться на першому плані, а успішних кейсів із поставок у Європу українських металоконструкцій ще не так багато, тому страховики поки що не бачать своєї участі в цьому процесі.

Чи існує практика відстрочки платежу для замовників з країн СНД?

На пострадянському просторі більш поширена практика авансування до початку виробництва металоконструкцій, як правило, це велика частина суми контракту, і оплата залишку платежу після поставки товару замовнику. Проте все більше замовників з СНД намагаються переходити на форму розрахунку по факту поставки, виходячи зі страховки своїх ризиків.

Чи може українська компанія працювати не тільки як постачальник металоконструкцій, а пропонувати європейському покупцеві послугу по зведенню об'єкта «під ключ», включаючи проектування, постачання та монтаж конструкцій?

Сьогодні важко уявити, щоб українська компанія успішно могла конкурувати на європейському ринку в сегменті поставок будівель «під ключ». Спочатку ми повинні проявити себе і «закріпитися» у напрямку поставок металоконструкцій і лише в разі успіху можна говорити про розширення діяльності, включаючи монтаж і проектування. Якщо говорити про проектування, то наші фахівці можуть бути затребуваними в Європі, проте для цього необхідне знання вітчизняними конструкторами європейських норм на проектування будівельних конструкцій.

За нашими спостереженнями, особливістю будівельного ринку Європи є вузька спеціалізація компаній і, як правило, європейські виробники металоконструкцій не займаються проектуванням.

Як здійснюється доставка українських металоконструкцій закордон?

Прорахунок вартості для зарубіжних замовників завжди здійснюється з умовою постачання металоконструкцій на будівельний майданчик, де буде здійснюватися їх монтаж.

Основний спосіб транспортування конструкцій на відстань до 2000 км - автомобільний транспорт. Якщо говорити про Казахстан, то можна розглядати доставку залізницею. У Грузію та Азербайджан можлива доставка ж-д транспортом до Одеси і далі поромом в Поті. Важливо відзначити, що морський транспорт, особливо контейнерні перевезення, істотно дешевше, ніж автомобільний. Слід зазначити, що Україна сьогодні знаходиться в унікальному становищі, коли Європейський союз в односторонньому порядку скасувала імпортні мита на ввезення української продукції, при цьому у нас як і раніше залишаються нульові мита на ввезення продукції в країни СНД.

Які гарантії вимагають західні замовники металоконструкцій?

Сьогодні європейський будівельний ринок знаходиться на тій стадії, коли замовники не можуть дозволити собі нести втрати, пов'язані з неякісною продукцією, тому найбільш важливим для них залишається питання зняття всіх ризиків з себе.

Якщо розглядати генпідрядні компанії, то питання, пов'язані з гарантією, у них достатньо стандартизовані. Як правило, при укладенні контракту генпідрядник вимагає гарантію виконання зобов'язань, так званий performance bond - передоплата в обсязі близько 10% від суми контракту. Після поставки продукції на будмайданчик, performance bond може бути врахований в рахунок забезпечення виконання гарантійних зобов'язань та виправлення можливих недоліків конструкцій. Як правило, 5% суми контракту утримується до моменту завершення монтажу конструкцій і 5% які залишилися утримуються на строк від 5 до 10 років, як забезпечення гарантійних зобов'язань постачальника.

У міру того, як з'являються довірчі відносини між замовником і постачальником металоконструкцій, умови performance bond можуть бути переглянуті в бік зменшення або повністю скасовані.

Одне з ключових питань, якому необхідно приділяти найбільшу увагу в частині гарантійних зобов'язань - це цілісність антикорозійного захисту. За нашими спостереженнями, навіть у Європі, не кажучи вже про Україну, немає повного розуміння щодо всіх нюансів, пов'язаних з цим питанням.

Європейські стандарти, а це насамперед, ISO 12944-5, чітко прописують термін служби різних систем антикорозійного захисту, залежно від середовища та умов експлуатації, проте, частина замовників не розуміє глибоко наявну специфіку. Клієнти, як правило, вимагають гарантію 10 років, при цьому можуть вибирати системи антикорозійного захисту, які не призначені на такий термін служби. Це означає, що через 5-7 років майже гарантовано з'явиться ситуація, яка вимагатиме виправлення дефектів покриттів, у тому числі передбачених стандартами, що може спричинити непорозуміння між партнерами.

Якими Ви бачите перспективи зростання експорту українських металоконструкцій?

Географічна диверсифікація ризиків є правильним шляхом розвитку будь-якого великого виробника в Україні, навіть якщо його виробничі потужності будуть завантажені замовленнями на внутрішньому ринку.

Розвиток експортного напрямку - це довгий і важкий шлях, але я переконаний, що українські виробники металоконструкцій незабаром займуть свою нішу і будуть затребувані на ринках європейських країн, в першу чергу - Польщі, а також зможуть успішно реалізовувати проекти в регіонах, що розвиваються на пострадянському просторі.