МИХАЙЛО ШТОМПЕЛЬ: «МИ ВИГРАЄМО ЗА РАХУНОК КОМПЛЕКСНИХ РІШЕНЬ»

Розкажіть про стратегію продажів ЦКС.

Стратегія у нас одна - реалізувати проєкт, як можна швидше і якісніше. Ми зайняли активну позицію в усіх аспектах роботи: в навчанні персоналу, в просуванні продукції, в застосуванні інновацій у виробництві, в залученні людей в виробництво.

Виграє та компанія, яка буде проявляти себе найбільш активно і спробує поламати підвалини, наприклад, використовує нову технологію, переконає клієнта застосувати нестандартне рішення, вийде на новий ринок збуту.

У просуванні ми дивимося не тільки на наших безпосередніх конкурентів-виробників металоконструкцій, а й на інших учасників будівельного ринку: виробників цегли, бетону, фасадних систем і ін. Адже, якщо хочеш бути першим, придумай і упровадь щось нове.

Що нового ви придумали?

Придумали не ми, але ми активно це реалізуємо. А саме, комплектність поставок для клієнта. Замовнику цікаво отримати максимум послуг в одному місці: запроєктувати, виготовити, привезти, змонтувати, обшити і накрити будівлю.

Портфоліо ЦКС: завод Аксор Індастрі, м. Дніпро

Більшість українських компаній, розуміючи, що це дуже складний процес, відмовляються працювати в цьому напрямку. Адже, в штаті потрібно тримати фахівців, які досконально володіють технологією, навчати продавців грамотно доносити комплексний продукт, забезпечити систему монтажу та інженерно-технічний супровід проєкту.

Комплексність послуг компанія почала надавати зі старту роботи на ринку або поступово прийшла до цього?

З самого початку роботи ми розуміли, що за комплексним напрямком майбутнє і у нас було бажання реалізувати саме цей підхід. У 2000-х українські інвестори за комплексним рішенням зверталися до зарубіжних компаній, хоча на той час ЦКС також міг їх надавати. Але українські інвестори мали певні упередження щодо рівня професійної підготовки місцевих будівельно-монтажних компаній. У міру появи позитивних відгуків про реалізовані об'єкти компанії ЦКС скепсис багатьох замовників розсіявся.

Зауважу, що в Європі весь бізнес працює «комплексно», маючи при цьому дуже високу маржинальність до 30%. В Україні сьогодні прибутковість виробника металоконструкцій в середньому становить від 3 до 7%.

Ми постійно шукаємо нові рішення, щоб дати інвестору максимально вигідну пропозицію і оптимально використовувати наявні фінансові ресурси.

Можете навести приклад таких нових рішень?

Наприклад, коли більшість компаній продавали найдешевший продукт, сендвіч-панелі полистової збірки і відчували себе успішними, ми розуміли, що такі рішення можуть застосовуватися не в усіх типах будівель, наприклад, для елітного автосалону або дорогого торгового центру. Подивившись один закордонний продукт, ми вирішили запропонувати його українському замовнику - це сендвіч-панелі зі спіненим утеплювачем PIR, в яких передбачено використання матеріалів з низькою теплопровідністю і хорошими характеристиками з пожежної безпеки.

Ми пропонуємо нестандартні рішення, наприклад, біметалеві будівлі, де застосовується комбінування каркасу: частина металоконструкцій зварні, а частина - тонкостінні холоднокатані профілі ЛСТК. У нас був досвід, коли ми поставили такий будинок замовнику як комплектний продукт, в результаті чого він заощадив близько 20% коштів на зведенні каркаса.

Участь у Міжнародній будівельній і архітектурній виставці BUDMA 2016, яка пройшла в Польщі 2-5 лютого, принесло позитивні результати для компанії?

Ми тільки відкриваємо для себе Польщу, причому, в прямому сенсі. Нещодавно відкрили дочірню компанію і найняли персонал, який буде просувати ЦКС на польському ринку.

Стенд ЦКС на виставці BUDMA 2016

Чи є вже договори на поставку металоконструкцій в Польщу?

Сьогодні компанія на етапі підписання двох невеликих контрактів на поставку 80 і 100 т металоконструкцій. Умови на європейському ринку такі, що замовник не працює по передоплаті, а значить, він, фактично, нічим не ризикує, хіба тільки термінами. Ми ж ризикуємо репутацією «новачка».

Починати роботу в Польщі краще з невеликих проєктів, в яких замовник готовий працювати без відстрочки платежу. Тобто, на умовах: привіз металоконструкції, замовник побачив і заплатив. Однак, багато польських клієнтів готові оплачувати контракт протягом 30 днів після монтажу об'єкта.

Чи готові європейські замовники працювати з українськими виробниками металоконструкцій?

На виставці я побачив певний тренд щодо України, але тільки час покаже, як він буде реалізований на практиці. Справа в тому, що багато європейських клієнтів, зокрема, з Данії, Норвегії, Швейцарії, Румунії, Словаччини, Угорщини, готові працювати з українськими компаніями. Вони розглядають Україну, як виробничий майданчик, причому, з гідним технологічним рівнем розвитку, для реалізації тих чи інших будівельних послуг і рішень за прийнятну вартість.

Портфоліо ЦКС: ТЦ Leroy Merlin, м. Київ

В Польше ЦКС будет работать комплексно?

Так, плануємо працювати так само, як і в Україні, але не відразу, а поетапно. Зрозуміло, що для нової компанії намагатися охопити все і відразу це дуже авантюрна стратегія. Ми почали з невеликих контрактів, щоб зайти на ринок і продемонструвати свою надійність. Потім, це стане значним аргументом для більш серйозних проєктів.

Яка конкуренція сьогодні на ринку Польщі?

Конкуренція жорстка, але наша цінова пропозиція досить приваблива на ринку Польщі, і при цьому дозволяє ЦКС працювати з прибутком.

Польща - більш стабільний і прогнозований ринок на відміну від України. Адже тільки коливання курсу гривні призвело до катастрофічних наслідків для українського виробника. Якби у ЦКС не було хорошої маржинальність, обумовленої комплексним підходом, то говорити можна було б тільки про виживання бізнесу.

Який може бути обсяг продажів на польський ринок?

Сьогодні важко назвати конкретні цифри. Скажу одне - той обсяг металоконструкцій, який ЦКС виробляє для українського ринку, можна легко переорієнтувати на Польщу. Ми будемо йти туди, де будемо бачити більш прибуткові для компанії замовлення.

Яке у вас завантаження виробництва?

Обсяг продажів металоконструкцій ЦКС, млн грн.

Сьогодні у ЦКС практично 100%-е завантаження потужностей: компанія виробляє близько 400-600 т металоконструкцій на місяць. При цьому, наші майданчики дозволяють наростити виробничі потужності до 1,5-2,0 тис. т металоконструкцій на місяць. Для цього компанії потрібно збільшити парк обладнання, що в сучасних умовах недешево, але ми готові йти на такі кроки. Замовлення будуть, ми їх приведемо, тому працюємо в напрямку збільшення виробництва за рахунок реінвестування власного прибутку. Остаточні терміни реалізації планів з розширення виробництва до 2 тис. т на місяць поки озвучити складно, а ось довести потужності до 1 тис. т на місяць ми плануємо протягом двох найближчих років.

Ринки яких країн, крім Польщі, Ви вважаєте перспективними?

Думаю, що замовлення на металоконструкції можуть бути в Ірані, незважаючи на те, що там дуже розвинені технології будівництва із залізобетону. Однак, з огляду на необхідність стислих термінів по багатьох проєктах, іранські замовники будуть готові платити за металоконструкції.

Чи працюєте ви вже по Єврокодах?

Є компанії, з якими ми готові працювати на умовах аутсорсингу, щоб адаптувати наші креслення до польських стандартів або до Єврокодів.

Приблизно 60-70% проєктних робіт ми робимо самостійно, а решту віддаємо на аутсорсинг. Якби ми були впевнені, що наші партнери з проєктних робіт можуть на 100% виконувати роботи технічно правильно і в зазначені терміни, то віддали б весь обсяг проєктних робіт на аутсорсинг.

Більш того, якби будь-який завод зміг запропонувати нам ціну, якість і терміни по виробництву металоконструкцій із забезпеченням маржинальності до 7%, то ми б віддали йому на аутсорсинг і виробництво.

Завод ЦКС з виробництва металоконструкцій

Я б не інвестував у виробництво, якби на етапі становлення компанії (2002-2005 рр.) наші постачальники металоконструкцій не підводили. Перші роки компанія ЦКС працювала як інжинірингова, без виробництва. Наші партнери, які виготовляють металоконструкції, почали завищувати ціни і відсувати терміни реалізації замовлень. Ми ж не хотіли підводити інвестора і були змушені освоїти власне виробництво.

Чи рентабельне виробництво металоконструкцій сьогодні?

Зрозуміло, що ніхто в збиток не працює, але говорити про відсотки заробітку в сегменті виробництва металоконструкцій (в каркасі) - дуже складно. У вартості металоконструкцій дуже велика складова самого металу, яка призводить до практично нульової рентабельності. Каркас - це база, на яку потім кріпляться більш прибуткові матеріали, огороджувальні конструкції і т.д.

ЦКС використовуєте сталь українського виробництва?

Ми використовуємо український листовий прокат, з якого виготовляємо зварні балки. Це дозволяє отримати оптимальну металоємність споруди.

Що ж стосується застосування сортового прокату, то воно обмежене вузькою номенклатурою українського виробництва. В Європі, наприклад, металургійні заводи катають величезна кількість найменувань балок, аж до того, що підприємство може під конкретного клієнта зробити необхідну йому довжину.

Завдяки тому, що Метінвест виробляє прокат за європейськими нормами, ми маємо можливість застосувати українську сталь при виробництві металоконструкцій для європейського ринку.

Є думка, що Ваша компанія демпінгує на українському ринку. Чи відповідає це дійсності?

Демпінгуючи на ринку, розвиватися неможливо. Ми продаємо, бо ми швидші і пропонуємо те, що хоче отримати замовник.

Якщо відкрити будь-який підписаний нами контракт, то можна побачити, що будь-який український завод з задоволенням його реалізує. Ми отримуємо замовлення завдяки повній орієнтації на замовника: інші, не дійшли до клієнта, не були достатньо наполегливі, не в повному обсязі виявили його потреби.

Продаючи нижче собівартості, неможливо покривати операційні витрати. Компанія може недоотримувати прибуток, але в мінус працювати не буде. Якщо прибуток від поставки металоконструкцій мінімальний, він нарощується за рахунок поставки і монтажу огорож. Іншими словами, ми виграємо за рахунок комплексних рішень.

Наталія Шевченко