Володимир Носов: «Репутацію складно зміцнювати тільки словами, потрібні справи»

ПрАТ «Укрстальконструкція» займає лідируючі позиції на ринку будівельних металоконструкцій, пропонуючи повний комплекс послуг зі зведення будинків і споруджень різного призначення з використанням сталевих конструкцій, а також організації будівництва. У структуру керуючої компанії входять п'ять заводів і будівельна компанія, тому питання зміцнення ділової репутації для такої компанії вельми актуальне. Про принципи роботи в складних економічних умовах і моделі побудови ділової репутації ми розмовляємо з генеральним директором ПрАТ «Укрстальконструкція», головою Ради Директорів УЦСБ Володимиром Носовим.

Про прямі контакти

Яких зусиль докладає Ваша компанія для підтримки ділової репутації?

Особливість нашого бізнесу (B2B) в тому, що коло замовників відносно вузький (наприклад, в Україні це близько 2 тис. компаній), на відміну від компаній, що працюють в сегменті B2C. Тому основним інструментом впливу є прямі контакти. На зустрічах з потенційними клієнтами ми розповідаємо про реалізовані проекти, демонструючи, що в змозі виконати взяті на себе зобов'язання.


Хто у Вашій організації займається репутаційним менеджментом?

У структурі компанії є комерційна служба, яка безпосередньо відповідає за продажі і комунікації з замовниками на всіх етапах ведення переговорів, а також контактує з потенційними клієнтами: розсилає їм буклети, презентації та новини компанії. Якихось спеціальних заходів, що працюють виключно на підтримку нашої ділової репутації, не проводимо.

На мій погляд, напрацьовану роками репутацію може зміцнити тільки якісне виконання раніше підписаних договорів і нових контрактів. До того ж ми займаємо більш виграшну в порівнянні з іншими компаніями позицію: робота підприємств «Укрстальконструкції» ринку відома добре, професіоналізм підтверджений роками. Нам потрібно лише підтримувати цю репутацію справами.

Про поведінку на ринках

Чи змінилися умови підписання договорів для внутрішнього і експортних ринків?

Так, у зв'язку з нестабільною ситуацією в Україні зарубіжні замовники відмовляються працювати з вітчизняними компаніям за передоплатою, вони неохоче розглядають навіть гарантії українських банків, оскільки, з їх точки зору, існує значний ризик невиконання контрактів.

Це природно, що ми доносимо до клієнтів інформацію про те, що, наприклад, наш завод в Житомирі географічно віддалений від зони конфлікту, і про те, що донецький завод, який знаходиться безпосередньо на території, де проводиться антитерористична операція, працює.

Що стосується українських замовників, то багато з них бояться ризикувати і відмовилися від будівництва, що і призвело до скорочення обсягів ринку. Ті, що продовжують будівництво з розумінням ставляться до ситуації, що і дозволяє нам спільно знаходити компроміс.

Хочеться відзначити, що штрафні санкції за невиконання контрактів посилюються, і це загальносвітова тенденція. Постійно підвищуються вимоги до якості і відповідальність за неякісну або несвоєчасно поставлену продукцію. Замовники намагаються максимально скоротити терміни будівництва, і ми цього не боїмося. Природно, там, де це розумно і не впливає на якість продукту.

Чи змінилася географія поставок металопродукції у зв'язку з нестабільною ситуацією на південному сході України?

Ризики звичайно є, але поки ситуація не критична. Якщо зупиняться меткомбінати на південному сході, бізнес багатьох компаній, що виробляють металоконструкції, ускладниться. Хоча теоретично завжди залишається можливість імпорту. Власне, ці ризики і лякають зарубіжних замовників.

Обсяги поставок маріупольських меткомбінатів закривають наші потреби і потреби ринку, що стосується термінів, то поки поставки йдуть безперебійно. Щодо ціни скажу так: хоча «Метінвест Холдинг» займає монопольну позицію, він нею не зловживає.

Розвиваєте Ви експортний напрям?

Поки про якісь істотні поставки на зовнішні ринки говорити не доводиться, але ми опрацьовуємо всі експортні напрямки, за винятком Росії. Раніше ми активно експортували свою продукцію в РФ, тепер у росіян відчувається установка «не купувати українське».

З одного боку, в Росії поступово відбувається імпортозаміщення, з іншого - споживачів лякає можливе блокування товару митницею. Крім того, хоча Росія залишається величезним ринком, там помітно знизилася інвестиційна активність, а значить, і попит на нашу продукцію.

Тому у нас немає проектів з опрацювання російського ринку. Що стосується решти світу, то робота ведеться. Наприклад, ми сертифіковані за вимогами ЄС, ведемо діалог з азіатськими замовниками (що правда, поки продукцію їм не поставляємо). Думаю, основний акцент у побудові ділової репутації в будь-якому регіоні - якісне виконання контрактів.

Про Єврокоди

Чи можна вважати активну участь «Укрстальконструкції» в розробці та впровадженні Єврокодів для металоконструкцій в Україні елементом підтримки ділової репутації? Адже приватна компанія цим займатися не повинна.

Звичайно, приватна компанія не повинна сама цим займатися. Працюючи поодинці, гравці не впораються з цим завданням, а спільно - цілком. У розробці та впровадженні Єврокодів ми беремо участь опосередковано, інвестуючи значні кошти разом з галузевою асоціацією - Українським Центром Сталевого Будівництва.

Впровадження Єврокодів в Україні - питання досить вузького кола професіоналів, тому додаткових бонусів для ділової репутації ми не очікуємо. Але розуміємо, що це перспективний і необхідний напрям для країни в цілому.

Єврокоди, які діють з 1 липня 2014, функціонуватимуть паралельно з українськими ДБН (Державні будівельні норми). З якою метою буде паралельне функціонування двох гілок норм?

Це необхідно для адаптації нових правил і навчання персоналу. Говорити про те, що Єврокоди по металоконструкціях чимось кращі або прогресивніші українських норм (за винятком деяких розділів, наприклад, з вогнезахисту), не зовсім коректно. Проте, враховуючи, що самі по собі вітчизняні норми достатньо грамотні і були істотно поліпшені останнім часом, можна говорити про те, що проектування за існуючими українськими нормами - досить сучасно і якісно.

Перехід на Єврокоди створює правове поле для роботи українських компаній в ЄС, а також уніфікує правила гри на нашому ринку для європейських інвесторів. Але поки у проектувальників буде можливість вибирати між українськими ДБН і Єврокодами, вони будуть віддавати перевагу тим нормам, які для них ближче і простіше. На ринку подібна інерційність буде існувати до тих пір, поки Єврокоди не стануть неминучою реальністю.

Про кооперацію і плани

Як вдається підтримувати успішну кооперацію з усіма підприємствам групи «Укрстальконструкція»?

Існуюча структура компанії у вигляді холдингового управління підприємствами розрахована на те, щоб відповідати за всіх. Київський офіс займається управлінням великими проектами, впровадженням передових технологій виробництва та проведення монтажних робіт, при необхідності розробляє проектну документацію, організовує кооперацію між усіма учасниками проекту.

За деякими невеликими контрактами наші підприємства можуть працювати самостійно. Але, як правило, великі проекти зручніше реалізовувати через «Укрстальконструкцію». Це дозволяє домагатися оптимального поєднання використаних ресурсів, залученості сторін і координації роботи всіх заводів.

Наскільки важливим являється анонсування планів роботи компанії для підтримки репутації серед клієнтів?

На наш погляд, плани не є ключовим чинником для побудови та підтримки ділової репутації компанії. До того ж невиконання гучних і занадто амбіційних обіцянок може значно й надовго знизити рівень довіри клієнтів. У наших планах - максимальне збереження виробничого потенціалу підприємств, успішна реалізація всіх проектів.

За матеріалами «БІЗНЕС»