ТОМАШ ПОЛІТОВСКІ: «МИ ГОТОВІ СТАТИ ПРІОРИТЕТНИМ ПОСТАЧАЛЬНИКОМ МАТЕРІАЛІВ ДЛЯ ПОКРІВЛІ І ФАСАДІВ В УКРАЇНІ»

Період кризи будівельної галузі останніх років для ряду гравців ринку став серйозним викликом і підштовхнув до структурних змін. Так, в 2015 році компанія Прушиньскі в Україні, провідний світовий виробник покрівельних і фасадних матеріалів, пережила серйозну реорганізацію, включаючи зміну Директора. Що підштовхнуло компанію на такий крок і яких результатів вдалося досягти оновленій команді за перші півтора року роботи, нам розповів Директор Прушиньскі в Україні Томаш Політовскі.

Ви приступили до виконання обов'язків директора Прушиньскі в 2015 році. З чим пов'язані такі зміни в структурі компанії?

В 2014 році Україна переживала складний період. Стрімке падіння української економіки, безумовно, спричинило зниження активності на будівельному ринку, ємність якого в сегменті виробництва і споживання металопрокату скоротилася орієнтовно на 24%.

За час свого більш ніж 30-річного існування, для компанії Прушиньскі ключовою завжди була стратегія безперервного зростання і розвитку. Але за законами ринку в умовах кризи стратегія повинна бути змінена, тому було прийнято рішення про структурні зміни в компанії.

Які цілі і плани з боку материнської компанії ставилися перед Вами в Україні в момент призначення на посаду? Чи вдалося їх досягти?

Переді мною були поставлені задачі, які враховували існуючу на той момент критичну ситуацію на ринку:

• Зберегти обсяги виробництва продукції.

• Оптимізувати витрати компанії.

• Знизити ризик курсових різниць.

• Оцінити потенціал ринку України і підготувати компанію до подальшого розвитку після подолання кризи в країні.

Про успішність даної стратегії говорять результати, яких ми досягли.

За півтора року нам вдалося збільшити виробництво на 10%, а фінансові результати перевищили навіть наші прогнози.

Хоча, безумовно, нам потрібно вирішити ще багато задач.

Які були Ваші перші кроки на новій посаді? Що вдалося поліпшити, змінити?

До компанії Прушиньскі я працював фінансовим директором в одній з найбільших будівельних компаній Польщі Polimex Mostostal. Можна сказати, що я перебував з іншого боку ланцюжка споживання: при тому, що одним з видів діяльності компанії було виробництво сталевих конструкцій, специфіка виробництва і каналів дистрибуції продуктів Polimex Mostostal різко відрізняється від тієї, що існує в компанії Прушиньскі. Тому одним з перших кроків було вивчення технічних аспектів продуктової лінійки, потім знайомство зі специфікою реалізації продукції через дистриб'юторську мережу. Далі об'їзд регіонів, знайомство з партнерами і виявлення актуальних питань для вирішення проблем клієнтів.

Нова лінія з виробництва металочерепиці ARAD в Україні

Результатом цієї роботи є розширення нашої продуктової лінійки в покрівельному сегменті, а саме початок виробництва в серпні 2016 року нового виду металочерепиці Arad на заводі в Україні. У найближчому майбутньому, упевнений, ми ще не раз порадуємо своїх клієнтів новими видами продукції.

Як з Вашим призначенням змінився підхід до продуктової політики, маркетингу і принципів продажів?

Моїм пріоритетним завданням було дізнатися специфіку компанії, спосіб дистрибуції продукції, а також провести переговори з нашими партнерами. В результаті я прийшов до висновку - немає сенсу міняти те, що добре працює. Тому ні продукція, ні стратегія, ні процес продажів не були піддані істотним змінам. Досить було виправити деякі недоліки. Безумовно, це безперервний процес, який повинен бути під постійним контролем.

Наступного року ми плануємо більше акцентувати свою увагу на маркетингу та впізнаваності бренду.

На яку продукцію робите головний акцент в продажах і стратегії розвитку в Україні?

Немає ніякої пріоритетності. Важливі абсолютно всі види продукції, тому що реалізація відбувається через 2 канали збуту: дистриб'юторську мережу і продажі в проєктному будівництві. Під час кризи диверсифікація каналів збуту дозволяє зберігати обсяги виробництва. Різні канали споживають, різні види продукції і обидва для нас однаково важливі.

Яку продукцію імпортуєте, а яку виробляєте в Україні? З чим пов'язаний такий поділ?

Основну частину продукції ми виробляємо в Україні. З Польщі імпортуємо тільки ту, яка користується меншим попитом. Якщо кількість запитів на неї буде зростати, будемо розглядати можливість виробництва в Україні.

Наскільки доцільно виробляти частину продукції в Україні? Що це дає споживачам?

Виробництво в Україні дозволяє запропонувати клієнту більш короткі терміни готовності замовлення до відвантаження і, природно, більш низьку вартість завдяки скороченню транспортних витрат.

Чи плануєте розширювати або скорочувати асортиментий ряд?

Один зі слоганів нашої компанії «Ми розвиваємося для вас». Якщо компанія не розвивається на ринку її позиції слабшають. Цього року асортимент металочерепиці Прушиньскі, виробленої в Україні, поповнився ще одним видом - металочерепиця Arad. Ми плануємо і інші зміни в лінійці продукції, але анонсувати їх будемо готові вже за результатами реалізації. Окремо хотілося б відзначити відкриття в цьому році в Польщі нового заводу для виробництва сендвіч-панелей з наповненням PUR/PIR. Це дозволить нам запропонувати українському споживачеві ще один цікавий продукт.

Нова лінія по виробництву сендвіч-панелей Pruszynski в Польщі

Як боретеся з недобросовісними конкурентами (товарами, що не відповідають заявленим характеристикам) в сегменті металевої покрівлі та фасадів?

Ми акцентуємо увагу на власній компанії: на виконанні зобов'язань перед клієнтами, на надання їм найкращого сервісу і якісного продукту. Це є нашими основними цілями - якість, сервіс, прозорість бізнесу. Я впевнений, що дана стратегія є однією з основних наших переваг, що приносить свої плоди в довгостроковій перспективі.

Чи були випадки підробки продукції Прушиньскі? Як вдавалося вирішувати проблеми з підробкою?

Такі випадки трапляються, на жаль, досить часто. Кожне таке звернення ми ретельно розглядаємо.

Будь-яке замовлення клієнта, яке відвантажується з нашого заводу, отримує свій унікальний ідентифікаційний номер, інформація про який у нас зберігається. Номер наноситься на упаковку замовлення. Кінцевий споживач може звернутися в будь-яке регіональне представництво Прушиньскі і звірити цю інформацію. Також можливо запросити у нашого дистриб’ютора бланк гарантії від компанії із зазначенням цієї інформації.

Які ключові маркетингові акценти компанії на українському ринку?

Перш за все, ми повинні орієнтуватися на потреби клієнта, а не витрачати час на спроби продати свою продукцію, яка не завжди може відповідати інтересам аудиторії покупців. Для того, щоб досягти успіху в конкурентній боротьбі необхідно розібратися в потребах покупців і намагатися створити продукт, який буде відповідати цим потребам.

Інженери Прушиньскі, в тому числі, беруть участь в продажах? З чим пов'язаний такий підхід залучення технічних фахівців в процес продажів? Чи виправданий такий підхід?

Участь інженерів в продажах відбувається на етапі надання технічної підтримки та сервісних послуг: розрахунок, шеф-монтаж, консультації різних видів, участь в переговорах. Безпосередньо продажами і укладанням угод займаються фахівці департаменту продажу. Ми розділяємо напрямки діяльності в компанії, розвиваючи фахівців кожного в своєму профілі.

Одним з проєктів Прушиньскі є технічний ресурс на сайті компанії? Наскільки виправдав себе цей проєкт? Як плануєте його розвивати?

Розділ Технічний ресурс існує на сайті компанії вже кілька років. Основною ідеєю створення цього блоку була консолідація технічної інформації, яка може бути корисна для профільних фахівців (архітектори, конструктори, інженери і т.д.). Це конструктивні рішення покрівлі та фасадів, результати випробувань, складні рішення на прикладі реалізованих об'єктів, а також розробки наших інженерно-технічних фахівців для розрахункових програм і додатків (AutoCAD, СПДС GraphiCS і SketchUp).

Ресурс містить велику бібліотеку з таблицями навантажень, інструкціями з монтажу для нашої продукції, а також нормативною документацією, пов'язаною з огороджувальними конструкціями. За підтримки УЦСБ ми створили розділ навчальної літератури з загальними принципами і прикладами застосування сталевих конструкцій, методологією їх проєктування та іншою інформацією. 

На даний момент на Технічному ресурсі більше 800 зареєстрованих користувачів і аудиторія продовжує розширюватися. Інформація постійно оновлюється і доповнюється. Зокрема, останнє оновлення - таблиці несучої здатності нового конструкційного профнастилу Т-130.

Нещодавно був оновлений сайт представництва в Україні. З чим пов'язано оновлення і які цілі Ви ставите перед сайтом? Як відстежуєте ефективність проєкту?

В даний час, коли інтернет став повноцінним засобом масової інформації, стає очевидно, що створення сайту - необхідна частина бізнесу.

Мета оновлення сайту - підвищення впізнаваності бренду, створення більш сучасного іміджу компанії в інтернеті. Також це один з видів зворотного зв'язку з клієнтами, які мають можливість не тільки отримати вичерпну інформацію про продукцію і послуги Прушиньскі, рекомендації по монтажу, а й самому розрахувати вартість необхідної продукції, отримати інформацію про новинки, дізнатися про умови та переваги співпраці і багато іншого . Ресурс, на мій погляд, дуже інформативний. Але ми продовжуємо над ним роботу з метою удосконалення зручності його користування. Існують плани створення додаткових сервісів для клієнтів. Загалом, ми тільки на початку шляху.

З Вашого досвіду, наскільки відрізняються принципи в підході до маркетингу та продажу в Україні і Польщі?

Відповідь на це питання я можу дати, спираючись тільки на свій особистий досвід. Відмінності, на мою думку, полягають не в тому, що компанії знаходяться в різних країнах, а в специфіці бізнесу. Організація каналів збуту на моєму попередньому місці роботи була зовсім інша, де важливим був не бренд, а досвід і кваліфікація. Я повинен підкреслити високий рівень досвіду і кваліфікації співробітників Прушиньскі, але специфіка галузі, яка характеризується більш низьким бар'єром для входу нових гравців на ринок і, відповідно, більш високим рівнем конкуренції, робить впізнаваність бренду одним з найважливіших чинників.

Які перспективи розвитку компанії Ви бачите в Україні? Як, на Вашу думку, будуть рости сегменти покрівлі, фасадів, ЛСТК в Україні і частка Прушиньскі на них? Що заважає розвитку цих ринків?

На мій погляд, у нас цілком багатообіцяючі перспективи. Незважаючи на гнітючу картину попередніх періодів, цей рік обіцяє мати вже більш оптимістичні підсумки. Хоча інфляція збереглася на рівні 12%, прогнозується позитивне зростання ВВП і, що дуже важливо, збільшилися іноземні інвестиції. Слід також зазначити, що насичення ринку нашим видом продукції як і раніше залишається досить низьким. Все це дозволяє оптимістично дивитися в майбутнє.

Якщо говорити про фактори, що загрожують розвитку галузі, необхідно згадати кризу, нестабільну політичну та економічну ситуацію, що призвело до зменшення інвестицій в сегменті проєктних поставок. Інфляція в свою чергу значно знижує купівельну спроможність в сегменті котеджних продажів.

В цілому, перспективи ринку, на нашу думку, дуже райдужні, тому що є впевненість, що тенденція зростання споживання в будівельному секторі цього року збережеться і на наступний, а попит на продукцію буде тільки зростати. Ми повністю готові взяти на себе відповідальність і стати пріоритетним постачальником матеріалів для покрівлі, фасадів і промислових споруд у всіх регіонах країни.