В’ячеслав Колесник: «Маркетинг – основа діяльності будь-якого бізнесу»

Погіршення економічної ситуації і зниження будівельної активності в Україні останніми роками привели до посилення конкуренції серед компаній, що пропонують послуги і продукцію будівельного призначення. Сьогодні перед багатьма організаціями гостро стоять питання пошуку найбільш ефективних інструментів залучення клієнтів до свого бренду, а також максимально раціонального розподілу маркетингового бюджету.

Про сучасний маркетинг на ринку сталевого будівництва і кращі практики просування продукції ми розмовляємо з В’ячеславом Колесником, директором компанії Прушиньскі.

Якими, на Вашу думку, сьогодні повинні бути ключові напрями формування репутації виробника металоконструкцій?

Репутація – це перш за все виконання взятих на себе зобов'язань, зокрема гарантійних. Важливою складовою репутації для нас є розвиток бренду Прушиньскі і підтримка позиції лідера на ринку захищаючих конструкцій. Звичайно, це ще і підтримка особистих контактів в сегменті В2В, навіть з тими будівельними і проектними організаціями, які зараз мають тимчасові труднощі.

Важливим напрямом формування репутації компанії Прушиньскі також є розвиток нових сервісів для наших дилерів і регіональних представників, що працюють з кінцевими споживачами в сегменті котеджного будівництва.

Чи сегментуєте Ви цільову аудиторію компанії в контексті різної маркетингової дії на ту або іншу групу споживачів?

Так, на сьогодні ми бачимо шість основних груп споживачів і для кожної з них прагнемо сформувати свою ціннісну пропозицію. Найбільш складне завдання для нас – управління системою продажів в сегменті котеджного будівництва, що направлена на кінцевого клієнта, оскільки ми реалізуємо свої продукти через дилерів і не маємо безпосереднього доступу як до замовників, так і до основних рекомендодавців в цьому сегменті – виконробів і монтажників.

В умовах жорсткої конкуренції і обмежених ресурсів правильний вибір маркетингових інструментів є достатньо складним завданням. Які маркетингові механізми Ви застосовуєте сьогодні для просування послуг і продукції Прушиньскі?

Спонсорство ралійної команди

Це інтернет-маркетинг, особисті зустрічі, зовнішня реклама, оформлення місць продажу дилерів, навчання дилерів і монтажників в Учбовому центрі на заводі Прушиньскі в Україні. Звичайно, застосовуються акційні пропозиції і програми лояльності. Зі всіх маркетингових активностей, які найефективніше і в короткі терміни впливають на збільшення продажів для нас є акції і розпродажі. Разом з тим, ми розуміємо, що довгострокові проекти, направлені на побудову системи лояльності хоч і не приносять миттєвої вигоди, істотно впливають на зростання продажів в майбутньому.

Розкажіть, будь ласка, про найбільш вдалий маркетинговий проект, реалізованим за всю історію просування бренду Прушиньскі в Україні.

На мій погляд, це програма розвитку зовнішньої реклами. Протягом останніх чотирьох років ми встановлювали мобільні виставки з реальними зразками нашої продукції поблизу доріг у всіх регіонах України. На жаль, значне число таких вуличних стендів залишилося на тимчасово окупованих територіях Донбасу і Криму, але навіть в цій ситуації на території України ми маємо більше 250 виставкових стендів, що діють.

Мобільна виставка Прушиньскі

Індивідуальна книга покрівельника

Ще одним достатньо успішним маркетинговим проектом, який ми реалізували, стала абсолютно унікальна для України Індивідуальна книга покрівельника, призначена для майстрів-покрівельників, які пройшли навчання в Учбовому центрі Прушиньскі. Книга є зручним інструментом для профільних фахівців в переговорах із замовниками, а також робить доступнішою технічну інформацію про крівлю, що підвищує якість виконання покрівельних робіт.

Велика кількість корисної технічної інформації, що міститься у виданні, роблять книгу незамінним і постійним інструментом в роботі вітчизняних покрівельників, що позитивно позначається як на лояльності наших партнерів, так і на просуванні бренду Прушиньскі.

Наскільки важлива присутність компанії-виробника металоконструкцій в Інтернет? Чи можна тільки за допомогою онлайн каналів знаходити клієнтів?

Інтерактивний маркетинг – надзвичайно важливий для сучасного бізнесу. У нашій галузі є компанії, які основну частину своїх клієнтів знаходять з допомогою Інтернет. Ми також бачимо перспективу в розвитку нашого сайту www.pruszynski.com.ua та інтерактивних сервісів, тому вже сьогодні працюємо над новими онлайн-сервісами і покращенням веб-сервера ресурсу.

Проте ми, як виробник, який працює у всіх регіонах нашої країни, не можемо концентруватися виключно на просуванні в Інтернет і приділяємо значну увагу офлайн маркетингу.

Чи плануєте Ви розвиток нових маркетингових проектів в майбутньому?

Так, ми плануємо розвиток сайту, створення і кастомізацію інтерактивних сервісів для основних груп споживачів. На жаль, падіння будівельного ринку, що продовжується в Україні, особливо в сегменті комерційного будівництва, не дозволяє планувати дорожчі маркетингові проекти.

Як, на вашу думку, розвиватиметься маркетинг виробників металоконструкцій в Україні в найближчі декілька років?

З 2016 року я чекаю відновлення зростання ринку металоконструкцій в Україні. У 2015 році основні виробники металоконструкцій з чорного металу докладатимуть зусилля для виходу на зарубіжні ринки і збільшення експорту. Великі надії ми всі покладаємо на діяльність УЦСБ.

Виробники захищаючих конструкцій рухатимуться у напрямі створення нових Інтернет-сервісів, покращення якості обслуговування споживачів, розвитку нових ніш і продуктів (наприклад, котеджне будівництво з ЛСТК-профілів).

На жаль, зберігатиметься ще один поширений напрям маркетингу – ціновий демпінг за рахунок зниження якісних характеристик початкової сировини і упаковки при виробництві продукту. Окремим напрямом роботи багатьох виробників, особливо тих з них, хто працював на китайській сировині, буде відновлення своєї репутації і вирішення проблем з рекламаціями.